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A Força de Vendas

Força de Vendas & Sucesso.

A capacitação da força de vendas requer um cuidado especial e uma abordagem aderente ao que o profissional e a organização encontrarão no (invisível) mercado e suas constantes mutações.
Pérolas do tipo: Vendas é Paixão pelo que se faz !!! Vendas é amor pela sua profissão !!! O Vendedor tem que acreditar no que vende !!! Vendas é isto, vendas é aquilo !!! e outros blás.blás blás do tipo não colam mais, a não ser que em sua equipe de vendas estejam profissionais infantilizados ou o gestor, que solta estas frases de mural, tenha um repertório tão fraco que só consiga se comunicar deste jeito. É seu o teto, daqui pra frente não consegue ir mais e submete o time a esta pobreza de abordagens mesmo, para nosso espanto ainda há muitos assim.

Ao passo que, se seu time for composto por profissionais habilitados, bem treinados e maduros aí a coisa muda de figura mesmo, fica um pouco mais complexa. Vendas, sempre é a resultante de inúmeros aspectos, desde o cenário econômico até uma simples abordagem pessoal. Vamos a algumas que consideramos críticas.

Qual é o Target da Força de Vendas?
Portfólio de produtos e mercado identificado.

Não estamos falando de metas, mas do target estratégico, ou do mercado. Não adianta ter um portfólio de produtos espetaculares, se não conseguir identificar qual é a parcela, do que chamamos de mercado, que seja consumidora perene destes.
Julgar que o mercado para o seu negócio é qualquer um que possa comprar é de uma ingenuidade estratégica empresarial enorme. É claro que qualquer um pode comprar da organização, mas o seu mercado é aquele que irá dar perenidade aos negócios e que identifica na marca (no negócio) uma opção a ser considerada, ou mesmo atraente.
Daqui pra frente, o que faz a diferença é exatamente o trabalho da força de vendas. Não adianta ter a força de vendas melhor treinada do mundo sem esta identificação, que é essencial, para qualquer negócio. Muitas organizações relegam esta construção exclusivamente ao esforço de marketing, mas sabemos que não é só isto. Sem uma inteligência de mercado (B.I.) bem planejada e consistente, o esforço de marketing pode ser dinheiro jogado fora.

Usar canais de vendas para se comunicar com o mercado.

Que pode ser presencial (através da força de vendas direta ou indireta) ou virtual (através das inúmeras plataformas disponíveis on-line ou outras mídias).
Investimento em tecnologias é essencial e a detecção de quais canais dão uma melhor resposta do mercado também.
Entretanto isto é uma obviedade e não iremos ceder muitas letras nestas observações, deixaremos para outra postagem direcionada para este tema ou quando formos tratar do B.I.

Mostrar qual o diferencial que seu produto tráz ao cliente, de fato.

Aqui é o pecado mais frequentemente encontrado no marketing de produtos. Desde que elaboramos, no ambiente corporativo, o conceito de diferencial, ou valor agregado, há uma torrente de empresas que procuram agregar valor aos seus produtos meio que na marra com frases de impacto do tipo:

Adquira um produto diferenciado !!! Mas não diz, nem mostra, qual é este diferencial.
Compre nosso veículo, é o único com Câmbio Top Tronics Power Advantage Super Hiper Blaster de 8 velocidades!!!
OK, o nome é lindo demais (apesar de não ter entendido o que significa). Entretanto não diz, nem mostra, o ganho para o seu provável consumidor deste dispositivo e no que de fato agregaria a sua forma de dirigir atual.
Este tipo de discurso de marketing já está banalizado, é mais do mesmo e sugere uma falta de criatividade terrível em quem promove organizações e produtos.

É marketing disfuncional e que não impressiona mais, ou que impressiona somente os desinformados. A lista de empresas com super diferenciais deste tipo, e que quebram, não é pequena.
Resumindo, há uma constelação de empresas inventando diferenciais mas não conseguem dizer de fato e demonstrar de forma cabal e irrefutável quais são estes diferenciais para os seus potenciais clientes. São organizações com um sério problema de criatividade e capacidade de inovação (muitas investiram muito pouco em tecnologia e capacitação) e tentam tirar esta diferença em campanhas de marketing. O pessoal do marketing de baixa qualidade (claro não são todos) não reclama, faturam alto com o fracasso criativo de muitas organizações.

No pior dos casos, os que não investiram em capacitação e tecnologias, aguardam por inovações alheias e procuram copiá-las a todo custo, demonstrando uma incapacitação crônica para a inovação. Após o sucesso de uma cópia bem sucedida, nada melhor do que uma campanha de marketing.
O cliente percebe tais manobras e reage negativamente a elas, muitas organizações não possuem um senso auto-crítico para enxergar suas próprias falhas e acabam compensando esta falta de diferenciais na guerra por preços. Temos um enorme diferencial, mas vendemos barato ! Faz sentido???

Ora!!!! Se de fato sua organização tem um diferencial e o cliente percebe isto, interessando-se pelo seu diferencial, a guerra de preços está resolvida. Não há ninguém que em sã consciência troque um benefício comprado por um preço justo por um malefício comprado por um preço barato. Isto só acontece quando o seu diferencial é igual ao diferencial de todos os outros concorrentes, mas neste caso não é de fato um diferencial, é somente marketing disfuncional em ação.
Quando se coloca a culpa que o cliente age assim, é que de fato ele não viu os seus diferenciais, e se ele não viu os seus diferenciais é por que você não apresentou-os de forma convincente (ou para as pessoas certas) ou eles simplesmente não existem pelo fato de seus concorrentes fazerem o mesmo e do mesmo jeito. Só você acha que os têm, mas o cliente (quem importa de fato) simplesmente não acha, porquê não os viu. Já parou para pensar nisto?

Tenha em mente o seguinte: Diferencial não é o que você acha que tem, mas o que outros vêem em você. Amparados por esta frase, corretíssima, é que muitas empresas ficam inventando os seus diferenciais, na ansiedade que os diferenciais colem pelo discurso e não pela constatação fática. Não caia neste erro. Se não tem diferenciais de fato não é nenhum pecador, nenhum pária e nenhum incapacitado, trabalhe, estude e experimente que eles estão ao alcance de seus neurônios. Entretanto se não quiser ter este trabalho, fique no discurso disfuncional e veja aonde o seu negócio, de fato sem diferenciais, vai dar.
Se o seu produto não tem diferenciais, não é nenhum pecado. Há muitas coisas que precisamos e que são assim mesmo. Neste caso os seus diferenciais podem ser no atendimento, no modelo de negócios, no pós-venda, na capacitação profissional, na capilaridade, no prazo de entrega, no relacionamento humano, na originalidade etc… Nada o impede de ser inovador. Não se inova somente com tecnologia (apesar de ser importante), se inova também nos modelos de negócios e com comportamentos.

Um negócio qualquer que não tenha uma visão clara de suas forças (todos podem tê-las) e fraquezas (todos certamente as tem) tem tudo para não ser longêvo. Seus profissionais não saberão explorar o que tem de forte (aproveitando as boas oportunidades) e nem se proteger do que tem de fraco (lidando com as ameaças). Uma força de vendas profissionalizada e consciente sabe como lidar com estas situações, infelizmente são experiências que ainda vemos com raridade no ambiente corporativo.
Diferencial é o que você tem (ou faz) e que os outros não tem (ou não fazem). No pior das hipóteses muito poucos tem ou o fazem, o que diferencia um grupo de outros grupos que não tem seus diferenciais. É muito básico não é? Então porquê ainda não caiu a sua ficha?
Reflita seriamente sobre os seus reais diferenciais ou continue no marketing disfuncional, a escolha é sua.

Força de Vendas Capacitada – O Treinamento Empresarial é importante.

Possuir uma força de vendas que esteja habilitada (não vamos nem falar de conhecer o produto, é chover no molhado), tenha capacitação para uso de estratégias com alguma sofisticação, análises e dados (B.I), tenha maturidade para entender (e enxergar) o mercado em que atua, saiba construir a reputação da organização e esteja preparada para lidar com as especificidades humanas (do cliente e da própria organização) não é pouco, entretanto a cada dia ganham contornos de condições basilares. Deve ser um esforço constante da organização.
O treinamento da força de vendas é fundamento. Há inúmeras empresas de treinamento habilitadas para tal e que podem lhe ajudar nesta tarefa.

 

Invista no Treinamento de Lideranças.

O treinamento para líderes, desde que atendendo a um padrão de portfólios sérios, consistentes, nunca é jogar dinheiro fora.
Ter um gestor de vendas para cobrar relatórios e apertar a equipe por resultados é o fim da picada para sua equipe de vendas, mas concordamos que é o mais fácil e barato, apesar de não funcionar muito bem.
Já vimos reuniões de vendas que são um tormento tanto para vendedores quanto para gestores. Ao invés de um encontro para o debate de soluções e ações, tornam-se num grupo em luta e alimentando um jogo de enganos mútuos que sempre dá no mesmo resultado para todos: Stress, desgaste e improdutividade. Inteligentes não acham? Tem-se de tudo na sala: cobradores, dissimuladores, inimigos, enganadores, fugitivos dos fatos e por aí vai, menos pessoas comprometidas com o debate maduro e em busca de alternativas diante de fatos.

Não se espante se o dissermos que é mais comum do que imagina. Nós que ministramos o treinamento de vendas B2B recebemos muitos destes feed-backs, além de observarmos tais distorções “in loco” e com bastante frequência.
Uma liderança habilitada para traduzir para a organização a demanda e o comportamento do mercado e também traduzir para o mercado as vantagens de se fazer negócios com a sua organização apresentando estas vantagens reais exige um profissional capacitado, alías muito bem capacitado.
Entender muito bem da própria organização, ter o respeito e credibilidade para tal e saber construir uma interface com a equipe que a faça performar com leveza e inteligência é coisa para profissionais conscientes de seus papéis e altamente capacitados. Não é para qualquer um mesmo, somente para os diferenciados. Nem pense em pegar seu melhor vendedor para fazer isto, suas chances de dar com os burros n´agua (perder um bom vendedor e ganhar um péssimo gestor de pessoas e processos) são enormes. Pode até ser que funcione, mas não porquê ele é o seu melhor vendedor, mas porquê é capacitado para a gestão de pessoas, negócios e processos.

Se ainda não percebeu que paixão é um desequilíbrio e muitos profissionais repetem este mote (já gasto) por falta de repertório mesmo, precisa de estudar mais o tema e suas nuances. Se estudar o tema com alguma profundidade substituirá rapidamente este termo (que não comunica nada) por: uso de virtudes, dedicação e estudo sério do que se faz. Na falta deste repertório (básico) vai o paixão mesmo.
O treinamento de liderança contemporâneo apresenta boas alternativas de capacitação de gestores comerciais, faça uma boa pesquisa e encontrará algo que tenha mais ou menos seu perfil e que caiba no seu bolso.
Há muito mais a ser considerado, entretanto não vamos fazer desta postagem um livro, se levar em consideração estas reflexões, já pode ser um bom primeiro passo.

Bom trabalho à todos.

 

Fonte da Matéria : TrainerBr

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