O Treinamento de Vendas Contemporâneo

O Treinamento de Vendas Contemporâneo.

 

Uma das razões porquê o Treinamento de Vendas investe tanto na questão do Relacionamento x Significados entre sua organização e o stake-holder cliente está inserida na própria história do desenvolvimento industrial como modo de vida.
Ao longo do tempo nossa forma de organização adquiriu uma mente industrial, mas o que é uma mente industrial ?
Para não nos atermos aos detalhes mais profundos em torno desta questão, vamos ter em mente que tudo o que o homem pensa hoje, pensa numa escala industrial aonde o peso do quantitativo tornou-se tão relevante quanto o qualitativo. Se observar como funciona quase tudo hoje, desde o atendimento médico de um plano de saúde até a compra de um parafuso numa loja de bricolagem, estará inserido num ambiente que pensou tudo em escala industrial. Até o estacionamento da loja foi pensado prevendo uma escala industrial de clientes.
Porquê isto aconteceu? A resposta é simples, porquê buscamos sempre nos desenvolver e fazer de tudo, mais e melhor e criamos as tecnologias que possibilitaram isto.

Anterior à era industrial, vender era uma questão de disponibilidade de quem possuía algo de relevante para se vender. Se possuía um produto ou serviço de relevância, a competição era muito pequena e quando existia era de baixo impacto para o seu negócio, não existia a oferta industrial e nem a competição industrial. Quanto ao cliente, normalmente não se contemplava o retorno do cliente, pois a maioria dos bens de consumo eram muito duráveis.
A venda estava nas mãos de quem vendia, se estudar o período do mercantilismo perceberá claramente como funcionava este mecanismo todo. Na época nem existiam Treinamentos de Vendas. Vender era um modo de vida e o mercador decidia para quem vender ou não vender.
A era industrial inverteu este jogo e a venda, agora está nas mãos de quem compra. A oferta se tornou industrial, há de tudo disponível e à qualquer hora. Os diferenciais de produtos estão, cada vêz mais se nivelando, a tecnologia disruptiva está popularizando de tudo. As plataformas de vendas saíram das mãos do contato pessoal e foram para a rede e todas as outras mídias que levam o produto até o cliente. O mercador deixou de existir, surgiram as grandes empresas de vendas de todas as modalidades de negócio. O mercador tornou-se um prestador de serviços, tornou-se o vendedor.
Neste cenário, o único diferencial que o vendedor tem é à si mesmo, a sua inteligência e sensibilidade para uso de toda a estrutura disponível em favor da venda. Este é o vendedor da era industrial. Sendo o único, ou de poucos e únicos diferenciais perceptíveis, o vendedor, o indivíduo. Entra no cardápio o peso do relacionamento como um dos diferenciais do vendedor. Não mais, ou menos, no produto. Não mais na disponibilidade. E menos na qualidade específica de uma marca. Estes, agora, são exigências mínimas para se estar no jogo.
 

Por esta razão o Treinamento Empresarial procura fazer do homem de vendas o grande diferencial de negócios. De fato é aonde existem os maiores diferenciais á serem construídos, não significa que o investimento em tecnologia não irá ainda produzir diferenciais á serem embarcados no produto, mas hoje em dia isto tem pouca vida útil. Um produto que foi lançado hoje e é um diferencial, estará sendo copiado amanhã logo pela manhã. Assim é o mundo industrial. A única coisa que não pode ser copiada nos dias de hoje, é o seu diferencial pessoal, seu relacionamento.
É exatamente este o ponto que o Treinamento de Vendas contemporâneo procura desenvolver em seus profissionais. Posturas, atitudes, capacitação e habilidades que possibilitam a construção de um relacionamento diferenciado com o seu cliente. Um relacionamento profissional e diferenciado.
Para isto existem técnicas tanto no que se refere à hard-skills quanto à soft-skills, ou seja o relacionar-se com o outro empaticamente.

Tudo o que dissertamos acima influenciou, de alguma forma, o Treinamento de Vendas contemporâneo e neste contexto surgiram diversas formas para o Treinamento de Vendedores que capacitam profissionais à adaptarem-se às novas exigências que recaem sobre a profissão de vendedor. Os mais avançados procuram construir uma relação entre vendedor e cliente de liderança, o que exige vendedores de alto nível de preparo. O vendedor que lidera, auxilia o cliente em suas tomadas de decisão de uma forma profissional e isenta.
O Treinamento de Vendas deixa de ser de espectro emocional ou motivacional e torna-se mais intelectivo, que procura identificar o ambiente de negócios como uma grande rede de relacionamentos/comunicação e ainda ensinar o vendedor à relacionar-se com esta rede produtivamente. Ser vendedor, nos dias de hoje, é algo sofisticado. Empresas de Treinamento de Vendas são parte do esforço corporativo para a formação de profissionais com esta expertise e esta formação é uma constante em qualquer organização que pretende adaptar-se às constantes mudanças de nossos dias.
Tenha em mente de que o cliente tem tudo à disposição dele, numa quantidade industrial e à distancia de um click. Tem um produto igual ou similar ao seu, um preço igual ou similar ao seu, uma entrega igual ou similar à sua, assistência técnica igual ou similar à sua e por aí vai.
Só não tem um relacionamento igual ou similar ao que você pode construir com ele. E aqui está a maior parte do esforço corporativo na formação de bons vendedores. Todos os outros recursos que você tiver, não serão seus diferenciais, serão a exigência mínima para estar no jogo no mundo das vendas.

Vendedor, você e seu relacionamento são os grandes diferenciais.

 


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