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Treinamento de Vendas – Credibilidade & Empatia

Desafios de vendas em nossos dias.

O desafio do vendedor contemporâneo já não é mais dominar as técnicas clássicas de vendas. Qualquer treinamento de vendas conectado com o seu tempo já sabe informar e elaborar muito bem sobre as diversas técnicas de vendas. Podemos afirmar até que o desconhecimento das técnicas de vendas atrapalham menos o vendedor contemporâneo do que poderia atrapalhar no passado.
Claro que conhecer as boas técnicas de vendas é muito importante para qualquer profissional da área, apenas afirmamos que frente aos desafios contemporâneos, desconhecer as técnicas de vendas é o menor dos problemas, pois pode ser resolvido rapidamente com um bom treinamento de vendas.
As técnicas de vendas, apesar de fazerem parte do curriculum de qualquer vendedor interessado pela sua profissão, perderam muito de seu charme e força nos últimos anos, há inúmeras razões para isto, entretanto 2 delas são mais evidentes.

 

O Treinamento de Vendas Clássico.

Como toda técnica que se populariza com o tempo, as técnicas clássicas de vendas foram se tornando conhecimento comum, até esperadas por todas as pessoas que entram em qualquer negociação comercial, qualquer que seja o seu matiz.
As organizações investiram muito na capacitação de colaboradores ao longo dos últimos anos e os profissionais de compras, entre outros decisores, não foram exceções.
Um bom profissional de compras, entre outras habilitações, deve dominar as técnicas de negociação muito bem e o que estas técnicas de negociação acabaram se tornando com o tempo? Vacinas naturais para as técnicas clássicas de vendas.
Para que entenda melhor vamos dar um pequeno exemplo, entretanto que pode fazer muita diferença quando o profissional de vendas encontra-se diante de um negociador bem capacitado:

  • Sabe aquele chorinho no preço que é recomendado para todo vendedor utilizar como instrumento de fechamento de negócios com compradores ávidos por cumprirem suas metas? Pois bem todo comprador já está pra lá de treinado nestas abordagens e sabe muito bem que os preços sempre vem imbuídos com os famosos percentuais de negociação. Esta já não cola mais.

O exemplo foi bem simples e já conhecido por todos. Assim como esta, outras tantas técnicas clássicas de vendas acabaram se tornando em mais do mesmo e, praticamente, previstas por todos os compradores profissionais das organizações.
Sob este aspecto, o vendedor clássico não passa de mais do mesmo, o tempo todo e não são percebidos pelos negociadores do outro lado da mesa como profissionais diferenciados. São apenas mais alguns numa multidão de profissionais a se utilizarem das mesmas técnicas (que todos conhecem) para se tentar a realização de um bom negócio.

Isto é natural, as técnicas que já dominamos acabam por não representarem mais, ao longo do tempo, diferenciais. Como consequência, novas abordagens haverão de nascer no lugar do que está obsoleto. Isto acontece em todas as profissões e com vendas não é diferente.
Não é de se estranhar que a maioria das empresas de treinamento empresarial alteraram muito seus portfólios, principalmente as que ministram o curso de liderança e o treinamento de vendas. As abordagens da liderança e das técnicas de como fazermos bons negócios mudaram muito nos últimos anos. Quem estuda estes temas em profundidade percebe bem estas nuances.
Claro que o treinamento empresarial mudou como um todo porém, especialmente, a arte de se negociar e o fenômeno liderança são os temas mais sensíveis desde sempre nas organizações, logo são os que mais evoluíram ao longo dos anos.

Mudanças Velozes.

As mudanças que presenciamos nos últimos anos jamais foram experimentadas anteriormente no mundo dos negócios. Nos globalizamos e nos conectamos numa velocidade de causar vertigens em qualquer um.
Há alguns anos a concorrência era conhecida por todos, quem competia no mercado sabia quais eram as marcas concorrentes, quais suas estratégias, analisavam seus históricos de preço, conheciam as pessoas e as plataformas de negócios aonde eram mais ou menos fortes. O jogo tinha uma dinâmica mais ou menos conhecida por quem competia pelos mesmos negócios.
Atualmente a concorrência é o mundo conectado e esta dinâmica virou ao avesso. A concorrência pode ser qualquer um que esteja conectado no mundo, na maioria das vezes não temos a mínima idéia donde estejam, não conhecemos estas pessoas, marcas que nunca ouvimos falar e não há históricos a serem avaliados. A plataforma é a rede que não tem cara e nem tem lugar, enfim vender neste nível de competição requer um pouco mais do que técnicas clássicas de vendas.

Os efeitos colaterais.

Apesar da híper competição ainda há refúgios para bons profissionais de vendas no mercado e dois deles são a credibilidade e a capacidade de construir negócios empáticos com os clientes.
A credibilidade ficou evidente pela própria exacerbação de possibilidades que a rede proporciona. Muitos negócios on-line podem ser negócios ruins pois nem sempre o que é vendido é entregue, não vem na qualidade ofertada, não dispõe de assistência local, muitas vezes não há previsibilidade ou cumprimento de prazos, as trocas não acontecem sem um forte desgaste de tempo, não há continuidade de fornecimento dos mesmos itens e foram certificados ninguém sabe por quem.
Sob este espectro, a credibilidade é algo valioso e que deve ser utilizada como um forte instrumento de vendas e nunca ser desprezada.

Num mundo de negócios que sofre pela falta de credibilidade, ela se torna o diferencial.

Empatia, mas de verdade, com o cliente.

A empatia ao se realizar negócios é outro forte diferencial, mas este é bem mais sutíl e exige um preparo específico do profissional de vendas.
Este é um dos temas para o qual dedicamos uma seção inteira de nosso treinamento de vendas por ser muito conceitual. Deve ser mastigado e digerido lentamente ou se perde suas nuances mais importantes. Envolve conceitos do curso de liderança e do treinamento ética & convívio nas organizações e os trazem para o universo do treinamento de vendas.

Para resumir um pouco esta questão podemos afirmar que vender com empatia é preocupar-se se o cliente teve a percepção de que realizou um bom negócio com você ou sua organização. Mas não é só isto, a primeira vista um bom negócio pode ser aquele aonde se comprou barato e sabemos que nem sempre é assim. Vender barato, históricamente, já quebrou muitas empresas, o negócio é vender pelo preço justo.
Aqui está a sutileza da empatia.
Fazer um bom negócio é ter a percepção de que, independentemente do preço que se pagou, o negócio realizado irá ajudar a empresa que adquiriu um bem (ou um serviço) a atingir o seu objetivo com excelência e bons resultados. Preço não tem nada de relação com isto.
Estamos aqui falando dos resultados do negócio e não do custo do negócio.
Percebe que há um deslocamento do interesse, tanto do vendedor quanto do cliente sobre o negócio? Este deslocamento é:

O vendedor não se foca no ganho da venda, mas no que a venda irá trazer de benefício para o cliente e pavimentará o caminho para que este benefício aconteça e seja percebido pelo cliente como tal. Não é a satisfação do cliente do que estamos falando, é o compromisso com o bom negócio e este benefício, quando acontece é percebido mutuamente.
Satisfação do cliente pode ser vender barato para um cliente que só sabe ver preço. Uma armadilha na qual bons homens de negócios não costumam cair.

Esta construção não é fácil e exige preparação do profissional de vendas e um treinamento empresarial que não é mais do mesmo. O vendedor deve conhecer muitas soft-skills diferentes e saber coloca-las a serviço da organização. Levá-se tempo para construir um profissional com este perfil e o que menos as empresas tem, principalmente hoje em dia, é tempo.
Profissionais deste calibre normalmente já realizaram um bom treinamento de liderança, gestão de negócios, relacionamentos interpessoais entre vários outros cursos de capacitação para vendas. Absorveram conceitos e conseguem coloca-los em prática e gostam do que fazem. Não é tão simples assim achar alguém que preencha todos os requisitos e quando se acha torna-se um pouco mais difícil mantê-lo nos quadros da organização, uma vêz que para um profissional desta envergadura, oportunidades é o que não faltarão.
Seja como for, vender hoje não é a mesma coisa do passado. Credibilidade e empatia (uma qualidade poderosa e uma soft-skill poderosa) são fortes diferenciais para se competir num mercado hiper-competitivo e instável como o que vivemos.

Boas vendas.

 


Fonte da Matéria : TrainerBr

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