Dobradinha – Treinamento de Vendas


Pressão = mais do mesmo. Treinamento de Vendas.

Dobradinha enviada em 25/10/17:

Na verdade tenho duas perguntas distintas e pedirei que respondam as duas.
A primeira pergunta é : Já participei de inúmeros Treinamentos de Vendas e todos parecem mais do mesmo. É impressão minha ou é um dos temas da educação corporativa que não evolui muito?
A segunda pergunta é: Porquê as empresas ainda submetem seus colaboradores a pressões por resultados? Li um artigo muito interessante de vocês, sobre esta questão, e gostaria de saber um pouco mais.


Muito bem as duas perguntas estão interligadas e nos oferecem a visão de um problema muito maior do que imaginamos.

 

O Treinamento de Vendas.

Sobre a sua primeira pergunta.
Existem muitos Treinamentos de Vendas direcionados a diferentes públicos e a diferentes profissionais. Existem os Treinamentos de Vendas para os iniciantes, e se você já assistiu vários deles, terá percebido claramente que é mais do mesmo.
É natural e é assim que tem de ser mesmo.
Todos os dias estão ingressando novos profissionais no mercado e estes tem de serem preparados pelas diversas Empresas de Treinamento Empresarial que podem ter seus portfólios exclusivamente direcionados para estas situações, isto não é bom nem ruim. É assim que tem de ser mesmo, senão não estaríamos preparando os novatos.

O que acontece muitos com profissionais de vendas é que ao migrarem de uma organização para outra correm o risco de assistirem ao mesmo Treinamento de Vendas por já estar numa programação de treinamentos pré-definida, veja se não foi este o seu caso.

Outro erro, mais ou menos comum é não haver uma programação de Treinamentos de Vendas que siga um roteiro de desenvolvimento lógico ao longo do tempo. Isto acontece muito em organizações aonde a rotatividade do pessoal de vendas é elevada. Havendo uma rotatividade elevada, muitas vezes a empresas são forçadas a realizarem os mesmos Treinamentos de Vendas o tempo todo. Os profissionais que conseguem ficar mais tempo nestas organizações, acabam por assistirem ao mesmo treinamento várias vezes, em função da necessidade da preparação dos novatos. É ruim, mas acontece mais do que imagina, verifique também se não foi este o seu caso.

Há casos, menos comuns, aonde existe uma falha dos critérios adotados na seleção do Treinamento de Vendas. Algumas organizações dão um Treinamento de Vendas todo ano sem observarem muito os portfólios já apresentados ao time anteriormente. Acontece quando a rotatividade do RH é alta, ao invés do pessoal de vendas, e não há históricos para consultas de quais materiais foram ministrados anteriormente. Quando isto acontece o filtro de seleção de cada Treinamento de Vendas acaba sendo do próprio setor de vendas, mas as vezes falha e o mesmo treinamento é repetido.

Há uma terceira observação que acaba por depor um pouco contra quem se ocupa do Treinamento para Empresas que é o pouco aprofundamento programático. Quando um determinado portfólio faz sucesso, tende a ser pouco modificado, pois sua receptividade é alta e eventuais modificações podem comprometer esta receptividade. Seguem um pouco a política do time que está ganhando não se mexe. Isto faz com que muitas Empresas de Treinamento acabem se direcionando para determinados públicos sem terem muito esta consciência. Quando apresentam suas proposições à diversos clientes diferentes, não levam muito em conta o que já foi apresentado anteriormente ao time e acabam apresentando mais do mesmo, na percepção de quem contratou o Treinamento de Vendas. É menos comum, mas como o mercado é grande, também acontece com certa frequência.

Concordamos também que há poucos portfólios maduros, originais e que vão em profundidade em torno do tema. Se reparar bem, a maioria obedece ao escopo motivacional e apresentam aquelas regrinhas básicas de vendas, negociação etc. Não saem muito disto mesmo. Na verdade focam-se aonde há mais demanda e aonde o nível de exigência costuma ser mais ou menos baixo. Também é muito comum.

Sua dificuldade, também, pode ser em encontrar um destes portfólios mais maduros, pois já realizou muitos Treinamentos de Vendas anteriormente e o básico já é assunto da ponta da língua. Outra possibilidade a ser avaliada.

O que aqui pretendemos mostrar é que a repetição de portfólios é muito comum e sempre acontecerá, mas não significa que todas as Empresas de Treinamento estão sempre fazendo a mesma coisa o tempo todo. Quanto mais treinado você está, e parece ser este o seu caso, mais difícil é encontrar o upgrade que deseja. A maioria das Empresas de Treinamento estão focadas no básico mesmo.

Mas não desanime, continue procurando e encontrará algo que lhe traga novos conhecimentos e novas abordagens. Até lá sempre correrá o risco de assistir a um treinamento já visto anteriormente.

 

A Segunda Pergunta é Sobre a Pressão sobre Times.

 

Vamos começar à partir de um exemplo clássico e real para lhe proporcionar algo adicional ao artigo que publicamos em 21/07/2017, sobre a pressão nos times.
Aqui iremos fazer uma abordagem conceitual de uma situação, vivida por todos nós, que não agradou ningém (a não ser os alemães) e mostrou a paralisia de uma coletividade inteira diante da efetividade do adversário implacável, altamente preparado e motivado.
O contexto é :

Lembra-se da famosa partida de futebol Brasil x Alemanha aonde a seleção canarinho perdeu o jogo por 7 à 1 no estádio do mineirão em 08/07/2014?
Raras vezes vimos um exemplo tão icônico da ineficácia na pressão para fazer um time performar. A Pressão sobre a Seleção Brasileira era enorme, o Estádio inteiro num silencio fúnebre aos primeiros gols. O Brasil inteiro assistindo pela TV e boa parte do mundo também. A obrigação de ganhar o título mundial em casa. Toda a campanha publicitária e os eventos de mídia em torno da seleção brasileira geraram uma enorme pressão pelo resultado.
Quer maior pressão do que esta?
Toda esta pressão acontecendo ao vivo e em cores e o que definiu o resultado do jogo?

O elevado nível técnico da seleção alemã, seu alinhamento perfeito dentro e fora do campo, cada jogador consciente do seu papel e desempenhando-o exclusivamente em nome da coletividade, nenhum estrelismo por parte de nenhum jogador alemão e a determinação do melhor resultado possível impulsionado pela elevada motivação do time e sem festa, com maturidade.

Bingo!!!!!

Nenhuma pressão sobre o time da Alemanha e toda a pressão sobre a seleção canarinho. Mudou o resultado? Pelo menos a pressão nos fêz chegar no 7 x 4, ou 7 x 5, ou 7 x 6 para não perdemos tão feio? Nem para isto a pressão serviu?
Pressão numa equipe, ou é naturalmente exercida pelo ambiente como característica da atividade e neste caso é sempre a pressão externa, ou é sempre fruto de desequilíbrio e despreparo do próprio time frente as situações que deve viver (neste caso é uma mistura imprecisa de pressão e stress como nossa seleção viveu), e ponto final.
O gestor que não quer admitir isto, qualquer que seja o argumento que use, não serve para ser gestor. Argumentos para combater esta constatação não faltam. Para aqueles que argumentam que a pressão, interna e intencionalmente exercida, funciona sugerimos que sejam os técnicos de nossa seleção de futebol, aí não precisaremos gastar tanto dinheiro com eles.

Mesmo para aqueles que vem com argumentos do tipo : Ahhh muita pressão dá nisto mesmo!!! Não estamos falando de muita pressão, mas de uma certa dose de pressão.
OK. Aceitamos sua fala, mas refutamos seu argumento. No próximo jogo do Brasil x Alemanha, vá lá ser técnico com sua certa dose de pressão para ver se funcionará como propõe.

O que funciona é exatamente o que a seleção alemã mostrou e ponto. Os resultados é quem corroboram esta observação e não as opiniões pessoais de quem acha que uma certa dose de pressão funciona.

Acontece que manter o time num elevado nível técnico, com um alinhamento perfeito em sua atividade, cada colaborador consciente do seu papel e desempenhando-o exclusivamente em nome da coletividade, nenhum estrelismo por parte de nenhum colaborador e a determinação do melhor resultado possível impulsionado pela elevada motivação do time e sem festa, com maturidade não é coisa para qualquer gestor e nem qualquer líder que leram 2 livros de auto ajuda.

Na falta de gestores e líderes aptos a levarem seus times a este estado de excelência, a única alternativa que resta é a pressão mesmo. Fruto do desequilíbrio e despreparo do time, de seus líderes e de seus gestores. É uma dura constatação, mas a triste realidade de muitos times empresariais, ainda.

Qualquer Curso de Liderança, que seja maduro e esteja atualizado, irá tratar do tema sob este espectro de abordagem. Acontece que estes cursos tem uma certa complexidade, que exige um estofo cultural mínimo de quem os contrata, e por deficiência deste estofo cultural mínimo acabam por selecionarem seu público a um grupo de gestores e líderes um pouco mais maduros, menos apaixonados e mais conscientes dos papeis da liderança e gestão de pessoas nas organizações. Resumindo, um pouco mais seletos.

O restante cai mesmo na vala comum do mais do mesmo e da velha e boa pressão interna nos times.

É tão singular este nível de preparação de equipes e ainda tão raro que, quando aparece um time como a Alemanha e faz o que faz, o pessoal que está na vala comum fica todo agitado e as exaltações, opiniões e os aforismos de todos os matizes que possa imaginar aparecem do nada como verdades absolutas, mas que não resolvem nada e todos continuam na mesma vala comum, só que agora agitados.

Quem faz o resultado mesmo é quem continua mostrando o resultado sem a necessidade de pressões. Quem faz pressão são os indivíduos que estão administrando o próprio desequilíbrio e a própria incapacitação o tempo todo ou seja, estão na vala comum mesmo, como muitas organizações que tem enormes dificuldades em fazerem seus resultados. Tem enormes dificuldades para fazerem seus resultados por que os fazem à base de pressão ou desequilíbrio ao invés de fazerem-nos através da elevada capacidade de seus times, organização, comprometimento e ações assertivas. Esta é a demanda mais preciosa para qualquer organização. Para aquelas que não conseguem, através de seus líderes e gestores, a construção de equipes com este perfil só resta mesmo a velha e boa pressão e nada mais.

O Treinamento para Líderes é desafiador mesmo. Para continuar no exercício da, velha e boa pressão, não é necessário treinar líderes, basta ensiná-los à pressionar e ver que resultados a pressão proporciona para lideranças e aos colaboradores, enfim à organização. Acontece que, mais uma vêz, por falta de estofo cultural de muitos gestores e líderes, as velhas fórmulas que funcionavam bem no passado ainda tem um terreno a ser explorado nas organizações e muitas seguem adiante numa sucessão de desgastes e resultados medianos até encontrarem uma seleção da Alemanha pela frente e sucumbirem à concorrência com quem não tem a mínima condição de concorrerem, a não ser que mudem as suas abordagens de gestão de negócios e de pessoas. Comecem a realizarem, de uma vêz por todas, o que é mais difícil e mais demorado porém, que gera mais resultados e que é mais sustentável.

O Treinamento para Líderes, que evoluiu ao longo dos últimos anos, procura fazer as novas lideranças perceberem que continuar fazendo a mesma coisa só garante os mesmos resultados e pensarmos em alta-performance, excelência e resultados extraordinários não passará de crença ou discurso disfuncional para quem sabe, unicamente, pressionar por resultados.

Significa que entenderam muito pouca coisa sobre o próprio tempo e só conseguem, de fato, repetirem as mesmas fórmulas que nossos avós usaram quando foram gestores e líderes do passado, ou seja pressionar por resultados e não construí-los de uma forma mais inteligente, eficaz e menos desgastante. Não estamos aqui criticando nossos avós, muito pelo contrário, eles fizeram o que sabiam. Porém se as novas gerações não fizerem algo melhor, significa que não sabem muito mais do que nossos avós, no quesito gestão de pessoas e equipes.

É gol a Alemanha !!!!!!!!!!!!!
Também não gostamos, mas fazer o que? Fatos são fatos.

 

Fonte da Matéria : TrainerBr

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