Treinamento de Vendas – Gate Keepers

 

Matérias do Blog “A Nova Fronteira”.

 


Treinamento de Vendas – Gate Keepers jogam limpo?

Pergunta enviada em 26/01/18:

Como saber se um gate keeper está jogando limpo numa negociação de vendas?

A resposta para esta pergunta parece óbvia, mas revela uma verdade que acontece todos os dias nas negociações entre organizações e entre organizações e pessoas. A resposta é:

Você, provavelmente, nunca saberá quando um gate keeper está jogando limpo. Não gaste esforços nesta direção, não irá ajudar a melhorar suas vendas, só irá consumir seu tempo.

Tenha em mente que um gate keeper trabalha baseado em parametrizações e é um elemento do processo focado no cumprimento de tarefas. É o mais comum nas organizações. Tão comum que uma tendência clara para a realização de diversos negócios é a parametrização através de algoritmos. Significa que em muitas situações da sua vida, como profissional de vendas, terá de lidar com o gate keeping eletrônico.

Entretanto não parece ser este o caso da sua pergunta, iremos então nos ater ao porteiro de carne e osso e há vários pontos a serem compreendidos sobre sua questão.

 

A Estratégia – Treinamento de Vendas.

Vivemos num ambiente aonde o próprio treinamento empresarial orienta os profissionais de vendas a serem estratégicos na hora de uma negociação.
Ora, uma das forças de qualquer estratégia é não deixar o lado oposto saber qual é a sua estratégia, caso contrário a sua estratégia perde a força pela simples previsibilidade do próximo passo. Quando o lado oposto da negociação conhece a sua estratégia, seus próximos passos ficam previsíveis, um mal negócio para um vendedor.

Partiremos também do princípio de que você realizou um bom treinamento de vendas e está treinado nas estratégias de negociação. Muito bem acha que o gate keeper não está treinado nas mesmas estratégias que você? Muitas vezes pela mesma empresa de treinamento empresarial que o treinou?

Resultado: A negociação se torna algo empobrecido. De um lado o vendedor cheio de estratégias para fechamento do negócio e do outro lado o gate keeper (de carne e osso) treinado nas mesmas estratégias e em suas contramedidas. Uma sessão de obviedades tão claras, mas que todos fingem que não são, entrar numa negociação nestes parâmetros se torna uma enorme perda de tempo, pois o que importará são as parametrizações que engessam tudo e não o negócio em si e suas possibilidades.

Por esta razão é que, num breve período, o gate keeping eletrônico (que já existe) deverá assumir 100% das funções de um gate keeper clássico.
O fato é que você nunca sabe se o gate keeper está sendo honesto em sua proposição e ele também não sabe se você está sendo honesto na sua. Um jogo de soma zero em que o que vai mandar mesmo na negociação é a parametrização e não o alinhamento entre duas pessoas com interesses comuns.
É uma situação delicada, até indesejada, mas revelada pelos fatos na maioria dos casos.

 

A Ética – Palestra sobre Ética.

Significa que todos os gate keepers encondem suas informações para arrancar a suas melhores condições comerciais, ou seja não são muito confiáveis?

No caso eletrônico sim, não tenha dúvidas. No caso do contato humano a maioria esmagadora, mas como o ser humano é surpreendente há alguns pontos fora curva, normalmente são profissionais altamente capacitados, mesmo que em suas funções esteja a prerrogativa do gate keeping. Este profissional que lhe responde já teve o prazer de encontrar pessoas com este nível, mas são uma minoria de bem preparados.

Mesmo estando presos a parametrizações, são pessoas que tem um interesse especial pelo que fazem e querem fazê-lo da melhor forma possível. Mesmo focados na tarefa, tem em mente que a longevidade e a ética de bons negócios não acontecem somente na situação da venda (para o vendedor), mas também na situação da compra (para o comprador).
Sabem que os bons negócios não são aqueles em que se compra barato, mas aqueles em que se compra algo que poderá trazer um valor agregado para a organização que ela não tem naquele momento e pode fazer muita diferença para o desenvolvimento organizacional.

Porém estes profissionais são muito bem preparados, conhecem bem a organização em que trabalham e sabem que o mais importante não é encerrar a compra, mas realizar um negócio de valor para a organização. Ou seja estão na posição do gate keeper, mas não agem como tal.
É como alguém que fez um curso de liderança e confunde a posição de liderança com a posição do comando. Nem todo mundo que está no comando lidera e nem todo mundo que lidera está na posição de comando.
Como o dissemos, moscas brancas num mercado hiper competitivo.

Na palestra sobre ética trabalhamos a questão da legitimidade. Exatamente o que falta nas negociações estratégicas, pois sendo estratégicas não preveem o alinhamento claro, entre situações claras e definidas. Prevêem um jogo aonde as habilidades das narrativas é o que prevalece, mesmo ambas as partes sabendo que o que irá valer mesmo é uma parametrização conhecida somente por um dos lados da negociação.
Mais uma vêz, um jogo de soma zero. Irei atingir meus objetivos por estratégia e não por capacidade de alinhamento.
Alinhamento legítimo só existe aonde há ética. Aonde há estratégias o alinhamento não acontece por legitimidade, acontece por interesses e interesses podem mudar na medida em que mudam cenários. Como consequência é uma relação que tende a ser de curto prazo, principalmente em épocas de velozes mudanças como as que experimentamos. Relações de curto prazo não tem valor a não ser o do interesse e não há caminho mais curto para atingir interesses do que boas estratégias.

Só que as estratégias clássicas só atendem a interesses, clássicos, de curto prazo. Quando pensamos em estratégias de longo prazo tudo muda e entra na balança de valores outros ingredientes como a ética (por exemplo), neste momento a estratégia ganha status de inteligência a serviço da vida, mas aí é outra história que contaremos em outra publicação.

 

Naturalidade da Negociação – Treinamento para Empresas.

É muito comum se ouvir que é natural isto acontecer assim.
É assim mesmo que uma negociação funciona. Muitas empresas de treinamento assumem esta proposição. Não as repreendemos, afinal o treinamento para empresas existe para atender as exigências das empresas mesmo.
Mas levantamos a questão que se a coisa for assim mesmo, este será o nosso melhor. Sabemos que o nosso melhor, sempre pode ser melhor do que achamos que realmente é.

No passado era comum caçadores coletores eliminarem os mais fracos deixando-os deliberadamente para morrer, pois já não contribuíam para o grupo como os mais jovens. Era assim mesmo que a coisa funcionava naturalmente. Era comum também os que nasciam com defeitos serem eliminados. Era assim mesmo que a coisa funcionava naturalmente. Era natural o macho submeter a fêmea a força para satisfação de suas necessidades sexuais. Era comum saírem na porrada para resolver as desavenças, não raro resultando em mortes.
Sabe que por agiam assim? Por quê é o que sabiam fazer? Não, exclusivamente por uma questão de naturalidade, era uma questão circunstancial.

Imagine se continuássemos a aceitar as coisas que são assim por que são assim mesmo? Imagine como seria uma negociação de vendas se não tivéssemos aprendido estratégias de negociação? Se aprendemos boas estratégias de negociação, significa que não poderemos aprender algo melhor, mais eficaz e legítimo? Se acha que não, tenha em mente que o melhor que consegue não passa de uma estratégia que beira a dissimulação e que sempre acabará num jogo de soma zero. Boa sorte nos dados com os gate keepers para o resto de sua vida.

Vendas infelizmente ainda tem muito disto, tenha certeza é falta de preparo.
Se há uma naturalidade na negociação é o fato das partes terem interesses diferentes a serem atendidos, pois se fossem interesses mútuos não haveria a negociação, haveria a cooperação.

Bingoooooo!!!!

Aqui está o ponto fraco do gate keeper. A negociação do gate keeper não é natural, é parametrizada artificialmente. E por ser parametrizada artificialmente só pode ser estratégica.
Portanto você nunca saberá se um gate keeper estará jogando limpo com você.
O que recomendamos é que procure tornar o gate keeper um coadjuvante do seu processo de vendas. Eliminá-lo é impossível, as organizações precisam deles e empurram-no para eles a não ser que tenha uma proposição de negócios que fuja da alçada do gate keeper.

Bingooooo!

Outra dica fundamental para a realização de bons negócios. Quem parametrizou o trabalho do Gate Keeper? Certamente foi algum decisor e este é o elemento que deverá ser o foco de um vendedor diferenciado. Este pode demonstrar interesses mais legítimos pela suas narrativas que aquele que está engessado e parametrizado, desde que sua narrativa mostre algo que lhe faz sentido, portanto cuidado em possuir uma proposição de negócios que interesse, de fato ao cliente. Se for mais do mesmo, tenha certeza que ele lhe empurrará para o gate keeper
Gate keepers, neste caso não ajudam, mas podem atrapalhar, por esta razão é que devem ser coadjuvantes dos negócios, mas nunca decisores pois quem decide não são eles e sim as parametrizações.
Chegar aos decisores é a chave dos bons negócios. Gate keeping geralmente é incerteza e não tente procurar por moscas brancas, são muito poucas.

 

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Fonte da Matéria : TrainerBr

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