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Guerra é Guerra – Treinamento de Vendas

Guerra é Guerra – Treinamento de Vendas.

Muitas organizações ainda percebem a venda quase que como uma questão de guerra. Não é à toa que uma das obras mais festejadas no ambiente corporativo seja o livro de Sun Tzu de título “A Arte da Guerra”. Todo e qualquer treinamento de vendas passa, de alguma forma, pela menção dos temas abordados no livro.
Não significa que Sun Tzu não tenha seu valor como filósofo e estrategista de sua época e muito menos que o livro seja mera bobagem corporativa, Não, a leitura do livro é salutar e o introduzirá em diversos aspectos interessantes do pensamento estratégico, além de um breve olhar em torno do momento cultural da época de Sun Tzu (545 A.C. – 470 A. C.).

A questão é se, em nossos dias, compensa percebermos a atividade de vendas e o ambiente de negócios corporativos como uma questão de guerra. Se assim for, leia Sun Tzu e vá para a guerra.
Entretanto será que existe um meio mais eficaz, ou inteligente, de fazermos negócios sem termos de ir para uma guerra?
Será que as mesmas estratégias de sobrevivência coletiva do passado se aplicam em coletividades contemporâneas? Será que num mundo desconectado, independente, sem escolhas individuais e sem instituições reguladoras da vida civil e econômica, como era o mundo de Sun Tzu (ele simplesmente não conhecia outro), funcionam as mesmas regras e os mesmos princípios?
Será que num mundo interconectado, interdependente, aonde escolhas são livres e existem um mar de instituições regulando nossa vida civil e econômica, as mesmas regras do passado geram os mesmos resultados do passado?

Eis a questão!!! Ir para a guerra por negócios, simplesmente, pode não mais compensar!

 

O Treinamento de Liderança Contemporâneo.

Qualquer empresa de treinamento conectada com seu tempo deve lhe informar que os diferenciais competitivos contemporâneos são: Inteligência, Estratégia e Criatividade (ou se preferir inovação).
O importante que se perceba é que, em um ambiente aonde todos vêem que fazer negócios é uma guerra de todos contra todos, adotar uma tática diferente pode ser um enorme diferencial em como fazemos negócios. Uma tática aonde o importante não é o ganho de uma luta, mas sim sempre oferecer ao cliente soluções inteligentes, estratégicas e inovadoras.
Não é fácil, se fosse fácil é porquê não seria diferencial.
Mesmo que algumas oportunidades sejam perdidas, o foco da construção de bons negócios há de ser baseado na produção de propostas inteligentes, estratégicas e criativas. Quando isto acontece, nos ensina Peter Senge, a organização constrói um diferencial que lhe dá uma blindagem natural contra a guerra do mercado, além de lhe proporcionar um posicionamento que a maioria das organizações não tem, ou seja, a notoriedade.

Pessoas e organizações nutrem apreço por relacionamentos com quem tenha notoriedade. A compreensão natural desta inclinação comportamental é simples : Notoriedade representa relevância e ninguém nutre apreço por relações irrelevantes.

O Desafio é Cultural.

Um dos maiores desafios de qualquer empresa de treinamento empresarial é a tradução correta de um espectro cultural para mentes formadas para a competição. Já é notoriamente reconhecido no mundo corporativo que times maduros e colaborativos são muito mais produtivos do que times que competem entre si.

A cultura da guerra da competição, que muitas organizações fomentam entre seus quadros acaba voltando-se contra si mesmas.
Ora, se uma gestão passa anos fomentando entre seus homens de negócios que a competição é uma guerra e numa guerra vale tudo para que a vitória seja alcançada, que comportamento estes homens de negócios irão assumir e introjetar profundamente em suas formas de agir?
O que ainda nos faz pensar que um homem de negócios, quando está no mercado, tem um comportamento diferente quando está lidando com o próprio time, ou seja na caserna?

Qual é a magia, ou a fada do bom pensamento, que faz com que um homem de negócios agressivo e competitivo, mude seu comportamento para uma fase colaborativa, criativa e inteligente pelo simples fato de cruzar os umbrais que separa a empresa do mercado?
Qual é a magia que faz com que um homem de negócios colaborativo, inteligente e criativo, mude seu comportamento para uma fase agressiva e competitiva pelo simples fato de cruzar os umbrais que separa a o mercado da empresa?

Se você acha que o ser humano funciona assim, precisa repensar imediatamente sua forma e conceitos para a gestão de pessoas. Um bom curso de gestão de pessoas poderá ajuda-lo nesta tarefa.

A guerra não interessa nem para o seu cliente.

Não raro, infelizmente, em nossos dias vemos profissionais que participam das mesmas atividades travarem um combate por negócios que os fazem quase sair no tapa (uma expressão irônica e figurativa, é claro). Nas recepções das organizações, nos canais digitais e em outros canais quaisquer nada fica explícito. Tudo fica marcado num jogo de dissimulações, discursos evasivos e posturas que em nada traduzem o que realmente está em jogo.
Na época em que as recepções das empresas eram o território de disputas (a hiper-conectividade está mudando isto) a coisa mais comum era se ver algum concorrente apressando o passo (quando não correndo mesmo) para chegar primeiro na recepcionista para ser anunciado, à frente de seus competidores, para o contato com quem tinha um bom negócio. A guerra das recepções estava em pleno andamento. Quem participou disto achou muito engraçado, apesar de trágico.

Ora, se um homem de negócios pôe no tabuleiro das estratégias que chegar primeiro ao cliente será a oportunidade para fechar um bom negócio sua vida será uma corrida o tempo todo, sem descanso e sem tréguas. Uma hora ele vai cansar e gente cansada de correr, acaba sendo ultrapassada, geralmente pelos mais novos que correm mais e cansam menos. Eis o destino de profissionais que imprimem velocidade por não conseguirem imprimirem qualidade em sua forma de trabalhar.
Ao passo que aqueles que, ao invés de chegarem primeiro ao cliente para apresentar a mesma coisa que sempre apresentaram, passaram a dedicar-se em apresentar ao cliente exatamente aquilo que ninguém nunca apresentou antes, por ser algo inteligente, criativo e estratégico, começaram a levar uma enorme vantagem competitiva e, muito melhor, com menos desgastes e menos correrias, por começarem à correr menos e pensar mais.

Por que a guerra não interessa nem para o cliente?

Se já participou de um treinamento para líderes voltado ao relacionamento com o seu cliente, deve ter visto que o que menos o cliente deseja é administrar um exército de profissionais na sua porta para apresentação das mesmas coisas que tem apresentado nos últimos meses, ou anos. Isto significa investimento de tempo e dinheiro para que nada de novo aconteça. Por esta razão é que as organizações tem investido, também, nas diversas formas eletrônicas de gate-keeping como leilões eletrônicos, aplicativos etc.. Este processo todo (de gate keeping) se destina, exatamente, para aqueles que tem mais do mesmo para apresentar.
O pensamento é: Não preciso de investir meu tempo para atender um profissional que venha me apresentar o que eu já conheço. Se eu investir meu tempo será para a aquisição de um conhecimento, um valor, uma proposta ou uma oportunidade que eu ainda não conheço, que trará algo que eu ainda não tenho e que possa me ajudar. A guerra pelo mais do mesmo, somente toma meu tempo e não produz nada mais do que eu já tenho.

Clientes não querem mais administrar guerras, querem mesmo é inovação e novas oportunidades de negócios.
Bingo!!!!

Antes de ir para a Guerra do mercado, pare e pense se não existe uma forma mais inteligente, criativa e estratégica de se fazer negócios. Se descobrir será um profissional diferenciado e obterá seus resultados com os menores desgastes possíveis.

Se não descobrir, sebo nas canelas, boa guerra e boa sorte, pois irá precisar.

 


Fonte da Matéria : TrainerBr

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