Treinamento de Vendas – Pressão

Treinamentos de Vendas Obsoletos.

 

Se você é um gestor de vendas e recentemente participou de um Treinamento de Vendas aonde ouviu que colocar uma certa dose de pressão sobre os times é uma ação positiva, tenha certeza de que acaba de ser vítima de mais um sofisma corporativo ou o portfólio do Treinamento de Vendas que lhe foi apresentado está desatualizado.

Colocar a dose certa de pressão nos times é um mito ou um mote corporativo, muito disseminado por Empresas de Treinamento Empresarial no passado, mas está ultrapassado. Primeiramente não existe um dosador de pressão para pessoas à não ser a percepção pessoal de quem supostamente irá exercer esta pressão, o que significa que exercer esta força, esta pressão, pode ser qualquer coisa indefinida. Qualquer coisa indefinida é mito.

Uma das coisas que este Treinamento de Vendas não deve ter lhe explicado é que :

 

Se o gestor, para que o time funcione dentro da expectativa da organização, tem de colocar pressão sobre o time, significa que o time, espontaneamente, não está devidamente preparado para entregar o resultado que a organização necessita.
Isto revela que o gestor é despreparado para desenvolver o time, de forma que, este realize seus resultados espontaneamente. Realize-o espontaneamente porquê tem preparo, expertise, está consciente do que precisa fazer, quer fazer e está alinhado com a organização. Quando isto não acontece, revela um time sem líder.

Um time que precisa de pressão para funcionar. Este é o time que a maioria dos gestores administra. Se ao longo do tempo a maioria dos times continuam com o mesmo comportamento, significa que os gestores não passam de pressionadores, pois não conseguem mudar o comportamento dos times. Por não conseguirem mudar o comportamento do time, continuam pressionando. Incômodo, mas simples assim. Uma constatação que coloca a grande maioria dos gestores quase que como capatazes, ao invés de líderes.

As Fontes de Pressão – Visão do Treinamento de Vendas Contemporâneo.

O Treinamento de Vendas que sabe do que está tratando, lhe mostrará que a pressão, que realmente é natural da atividade de vendas, vem de fora e não de dentro da organização. Vem da concorrência, vem da inovação tecnológica, vem de mudanças econômicas de circunstância e de diversas outras fontes ambientais da atividade. Quando a pressão começa à vir de dentro, denota desequilíbrio ou falta de lideranças.

Quando o gestor de vendas é quem faz esta pressão, significa que a organização tem um desequilíbrio que não consegue enxergar, ou enxerga mas não consegue resolver. Por não saber lidar com a pressão que vem de fora, o gestor põe mais pressão ainda no time, para que esta pressão vença a que vem de fora. Este tipo de pressão corporativa é um desequilíbrio. Por estar em desequilíbrio, exercem forças ou pressões na tentativa de voltar ao equilíbrio. O gestor de vendas que defende que a pressão funciona, deveria tirar a roupa de gestor e colocar a roupa do pressionador, do estressador ou do pusher, seria pelo menos legítimo.

Objetivo do Treinamento de Vendas – Eliminar o antagonismo entre discurso e ação.

Fica mais fácil de se entender porquê uma das áreas mais carentes do Desenvolvimento de Liderança nas organizações são as áreas comerciais. Se reparar verá que a carência é tão grande que o próprio discurso de profissionais de gestão destas áreas, costuma ser dissociativo ou disfuncional, apesar de ser uma área que investe muito no Treinamento Empresarial.
O discurso é o da venda criativa, venda consultiva, venda inteligente que agrega valor e outras afirmações comuns de se ouvir todos os dias. Mas na hora do vamos realizar, o que acontece mesmo é a pressão pela falta de lideranças que conseguiram preparar times que funcionem de uma forma mais inteligente, que elimine a pressão da gestão e lide somente com a pressão do mercado.

A falta de coerência entre o que se pensa-fala e o que se faz chama-se dissociação, incoerência ou pode dar o nome de despreparo. Vender nunca foi fácil e deverá continuar assim por muito tempo, exige preparo, desenvolvimento constante e novas fórmulas o tempo todo para atender demandas cada vêz mais complexas dos clientes. O Treinamento de Vendas que está atualizado procura formar profissionais para esta tarefa, cada vêz mais exigente, porém muitas vezes as vendas não acontecem é por falta de liderança da organização, dos seus gestores ou despreparo de todos mesmo. Seria mais inteligente investir-se na preparação do que continuar na velha, pouco criativa, repetitiva e disfuncional pressão.

Este é o esconderijo de quem não soube preparar seus times.

 


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