Treinamento de Vendas – Relevant

Metas Smart.

Chegamos ao Relevant ou importante, relevante. A sequência do Treinamento de Vendas que trata da formação de metas no conceito SMART. Este momento é bastante conceitual e muitos gestores e líderes ainda tem dificuldades para uma absorção plena de conceitos, iremos então fazer a exposição baseada num exemplo prático.

Alguns gestores ligam este momento da construção de metas ao tamanho que a meta possui e seu impacto para a organização, se crescimento qual o crescimento? Este crescimento é importante?
Uma visão parcialmente correta, pois nem sempre o tamanho da meta é importante para uma organização e nem toda meta importante representa crescimento. Temos vários exemplos disto. Vamos à um deles.

 

Tivemos recentemente o caso de um vendedor que, para introdução em uma nova área de vendas, utilizou-se de estratégias disruptivas de preços durante 4 anos, isto é muito comum nas organizações.
Algumas áreas de vendas alavancam e subsidiam outras. Como resultado obteve um Market-Share significativo em sua área de vendas, mas com uma lucratividade excessivamente baixa para a organização.
Chegou, então, o momento de reavaliar as estratégias de vendas por área e a conclusão que os estudos e indicadores da área davam é :

  • Um aumento de preços na ordem de 20 % era necessário para trazer esta área de vendas ao patamar médio de lucratividade da organização e uma queda no share em torno de 25 % deveria ser o resultado deste aumento de preços. Em resumo seriam vendidos 25 % menos, em volume de vendas aferidos em moeda corrente. O faturamento cairia em 25 %, mas a lucratividade seria recuperada em 12 pontos percentuais. Nos dias de hoje, um aumento de preços impensável.

Muito bem, vamos pensar juntos. O que foi relevante para organização neste momento?

  • A recuperação da lucratividade.
  • Evitar a perda de share, de resultados em faturamento.

Qualquer estratégia adotada, teria de priorizar o que era relevante para a organização, no tocante a esta área de negócios. Após as análises dos indicadores e a deliberação por profissionais habilitados a estratégia foi pensada para implementação durante 3 anos, uma tentativa de reduzirem-se os impactos de perda de share ao mesmo tempo aumentando os preços paulatinamente.

À cada ano seria cumprida uma etapa de aumento de preços, desta forma em 3 anos a lucratividade seria recuperada. Com os projetos e prospecções em curso, seriam necessários também 3 anos para a recuperação do share, supostamente perdido, mera coincidência mas calhou com a expectativa da estratégia original.
Significa que para esta área de vendas, o crescimento projetado em números absolutos deveriam ficar próximo à zero, ou mesmo uma leve redução, mas a lucratividade que proporcionaria para a organização iria ser adicionada de 4 pontos percentuais ao ano, em média.
Por consequência uma meta bem relevante para a organização que implicaria no aumento de lucratividade para o mesmo volume de vendas, ou volumes de vendas muito próximos.

Não são comuns as análises de vendas com este nível de maturidade, mas algumas organizações já tem esta expertise bem desenvolvida. Mostra claramente que crescimento nem sempre tem relevância para a organização. É uma visão muito primária. Neste caso, continuar crescendo com a mesma política de vendas seria algo negativo para a organização. Foi muito mais relevante a concepção de uma estratégia de ação no perfil acima mostrado que iria comprometer o crescimento da área em valores absolutos, mas daria uma contribuição relevante para a organização sob o espectro da lucratividade.
Fazer negócios inteligentes, hoje em dia é coisa para profissionais maduros e não para profissionais imaturos e somente motivados.
Apesar de muitas Empresas de Treinamento abordarem o conceito SMART, ainda vêmos dificuldades na exposição do conceito pleno, completo, o que acaba por distorcê-la um pouco e dificultar sua absorção.

No Treinamento para Vendedores é fundamental que o conceito seja exposto em toda a sua extensão. Áreas de vendas tem vários momentos diferentes e demandam estratégias diferentes para cada momento que experimentam. Se uma composição de metas seguir sempre o mesmo e batido conceito o tempo todo, acabará por não mais refletir a realidade de muitas áreas de negócios da organização, o que é um enorme risco.

Para lidar com esta maturidade na abordagem de vendas, é preciso também de líderes de equipes aptos à perceberem o momento que cada área de vendas está experimentando, caso contrário o que verá acontecer é a rotatividade interminável de vendedores na organização. Mais comum do que imagina e a razão é somente uma. Joga-se o resultado da organização numa roleta de cassino. A sorte vai proporcionar a aquisição de um profissional extraordinário, afinal de tanto trocar de pessoas na área de vendas, uma hora pegamos um extraordinário. Triste fim para gestores e líderes de vendas que assim agem, uma hora serão vítimas da própria roleta das trocas de profissionais por falta de resultados relevantes à organização.

O Treinamento para Líderes nas áreas de vendas, é vital, fundamental para a organização amadurecer suas abordagens e suas formas de vender com inteligência e relevância e o apoio de boas palestras de vendas é bem oportuno para o time, para que conceitos e percepções não sejam resfriadas pelo esquecimento.
A Relevância, no conceito SMART é conceitual, fruto das análises de profissionais preparados, bem treinados e de indicadores precisos. A relevância pode ser exprimida como :

Aumento de Lucratividade.
Redução de Custos.
Aumento de Vendas.
Redução de Desperdícios.
Manutenção de Negócios Estratégicos.
Ganho de Produtividade.
Redução de afastamentos.
Aumento do índice de fechamentos ou atendimentos.
Ganhos de qualidade.

Enfim o que for relevante para a organização no momento em que estão sendo concebidos os planos de ação. Se não caímos no erro de conceber os planos de ação com uma visão turva, ou sem visão, do que é relevante para a organização. Outra impostura, lamentavelmente, comum em algumas empresas. Faz-se um plano de ação por que temos de fazê-lo, mas não foi pautado no que a organização considera relevante e factível.

Próxima publicação T – Time Bound, logo abaixo verá o link para as publicações que serão sequência desta construção, desta forma poderá seguir o roteiro em ordem cronológica.



Objetivas, claras, precisas e identificáveis através de leituras.
Sem margens de dúvidas para questionamentos de sua veracidade e possibilidade, caso contrário, não passam de expectativas.



Quantificáveis na unidade que corresponde aos objetivos da organização.
Fáticas, aferição baseada em leituras precisas, dados estatísticos, expertise profissional e validação coletiva por pessoas habilitadas.



Atingível. Planos de ação claros e objetivos determinados. Dinâmicas.
Fáticas, aferição contínua por gestores, líderes e colaboradores. Baseada nos planos de ação e correções necessárias para sua manutenção.



Relevante. Dentro das exigências da organização para o cenário no momento da concepção dos planos de ação, matéria prima para os planos de ação.
Fáticas, fruto de leituras precisas e deliberação por profissionais habilitados.


 


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