Treinamento de Vendas – Specific

Treinamento de Vendas – Specific.

 

Continuando com a análise conceitual da construção de metas que foi sugerida no Treinamento de Vendas, iremos tratar nesta publicação do S – Specific, oriundo do conceito SMART. Do que se trata? O que significa e como construí-lo de forma que sua aplicação esteja colada com a realidade da organização?

Muitos profissionais consideram que o Specific recebe esta conotação de Drucker porque pode ser traduzida em números ou outros símbolos exatos, é porquê não leram Drucker. Esta interpretação é consequência natural do que propôe Drucker, mas não o conceito em si, vamos entender melhor.
O que significa o Specific, dentro do que propôs Peter Drucker e que o Treinamento para Vendedores contemporâneo prevê para que esta construção seja o mais precisa possível?

O que é proposto por Drucker é que sendo específica, é identificável, sabe-se aonde está e é uma realidade aferível. Como consequência se não tornar-se realidade para a sua organização, o cumprimento desta meta, a aquisição de determinado negócio, será realidade para outrem, pois é real e uma necessidade do ambiente de negócios. Se sua organização não atende-la, alguém irá atender. É o ponto de partida para se pensar em qualquer meta. A realidade de negócios, o número vem depois da realidade e da possibilidade de negócios, ou seja o número é a consequência de uma leitura estratégica colada com a realidade. Não basta ser uma leitura estratégica, se não estiver colada com a realidade, esta leitura estratégica se torna uma leitura delirante.

 

Este é um dos pontos aonde começam o acúmulo de erros na concepção de metas.
É o ponto de partida que muitos gestores comerciais adotam, mas que lhe trazem mais desajustes do que resultados. O ponto de partida para a concepção da meta é o que é específico, ou seja, real, identificável, quantificável e estratégicamente possível.
Muitas organizações por não terem uma leitura do que é específico, no momento em que estão pensando suas metas, adotam como ponto de partida os resultados do ano anterior. Ou seja, o que não é mais realidade e nem é identificável, porquê não existe mais. Este erro é grave, ou seja considerar-se um resultado que não existe mais como ponto de partida para a elaboração das metas futuras.

Como se não houvessem novos players no mercado. Como se todos os negócios, exatamente como no ano anterior se repetissem. Como se o cliente que comprou no ano anterior irá comprar o mesmo este ano, nas mesmas quantidades, pelo mesmo preço. Como se o mercado não tivesse seus movimentos de crescimento/encolhimento diferente para diferentes setores.
Parece um absurdo, mas á assim que muitos gestores comerciais ainda operam, ou seja, antes de começar as metas já estão partindo de princípios que induzem ao erro. O Treinamento Empresarial que trata do tema já reprova esta concepção arcaica de metas como impraticável.

Isto é expectativa. Expectativa de que negócios se repitam, não realidade identificável.

A Questão dos Negócios Perenes.

Claro que o Treinamento para Empresas que ocupa-se do tema, orienta que temos de observar os números e sua evolução ao longo dos meses e anos, para percebermos as tendências que estão se desenhando, mas ao observar estes números estamos olhando para o passado e o passado não é mais realidade. Perceberam aonde está o erro? É conceitual.
O passado não é ponto de partida, o ponto de partida, sempre é o presente, a única coisa de real e identificável que temos à nossa disposição para qualquer planejamento. Claro que negócios passados podem nos mostrar tendências de negócios presentes, porém estas tendências tem de ser confirmadas por procedimentos, sistemas de informação e profissionais de vendas preparados para tal e constantemente. Principalmente numa época como a que vivemos, aonde tudo muda muito rapidamente, e com negócios não é diferente.

Negócios passados, podem impactar no presente e este impacto é o que não é percebido por muitos dos homens de negócios contemporâneos. Nem sempre os negócios que realizamos no passado impactam no presente da mesma forma, as vezes impactam menos e as vezes impactam muito mais do que esperávamos.
No caso de negócios que presumem reposições e manutenções, qual de fato são estes impactos? O que lhe ensina o Curso de Gestão Comercial? Ensina que estes são os pontos de partida reais, que são fatos e que podemos perceber com análises mais precisas do negócio. Desta forma o Specific fica mais próximo do real e não a simples expectativa de repetição de negócios que já não existem mais. Se não tem um método de análise de impactos que seus negócios passados tem no presente, comece à desenvolver imediatamente, peça auxílio para uma Empresa de Treinamento Empresarial habilitada para lhe dar caminhos. Se uma organização não tem a visão dos impactos dos negócios que tem realizado com seus clientes ao longo dos anos, que metas pode construir se não há um ponto de partida real?

Concordamos que existem clientes com o comportamento perene de negócios ao longo dos anos e isto facilita muito, mas não significa que apenas a análise gráfica será responsável por esta leitura. Apenas indicarão que os negócios desta conta, ou grupo de contas, tendem à ser perenes. Não significa que todos os negócios com todos os clientes tem a mesma tendência, desta forma a análise de impactos presentes de negócios anteriores, é fundamental para que haja um ponto de partida para a elaboração das metas. E por uma questão de lógica estratégica, inclua também os clientes aonde há uma regularidade de negócios ou negócios perenes.

Se conseguir esta expertise, e algumas organizações já tem, verá que seu ponto de partida será, geralmente, diferente do resultado do ano anterior. Poderá ser maior ou menor, dependendo das características do seu negócio.
Somente nesta ação eliminará, ou reduzirá sobremaneira suas possibilidades de erro. Specific é saber o que é, aonde está, qual seu status e possuir meios para aferí-la, sempre no agora e não no passado.
Poder quantificar em moeda, quantidades de peças ou o que for mais lógico para o empreendimento, mas nunca fugir ao seu conceito inicial.

Próxima publicação M – Mensurable, logo abaixo verá o link para as publicações que serão sequência desta construção, desta forma poderá seguir o roteiro em ordem cronológica.



Objetivas, claras, precisas e identificáveis através de leituras.
Sem margens de dúvidas para questionamentos de sua veracidade e possibilidade, caso contrário, não passam de expectativas.

 


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