O Valor Agregado – Treinamento de Vendas

Treinamento de Vendas – Reflexões sobre o Valor Agregado.

 

O que realmente é o valor agregado ao produto?

Muito bem, este é o discurso de muitos profissionais em busca de lhe vender um produto ou um serviço. Também é o seu discurso quando quer vender algo para o seu cliente. Explicitar, evidenciar o valor agregado para poder cobrar, justa e adicionalmente, por este valor. Assim lhe orientou o Treinamento de Vendas.
Percebeu que as afirmações acima foram despidas de toda e qualquer roupagem comercial mais amena e vai diretamente ao ponto, sem nenhum rodeio? O que o Treinamento de Vendas não deve ter deixado tão claro para você é que o valor agregado tem 2 nuances bem delicadas.

 

A primeira é que o valor agregado é circunstancial. Seu produto pode ser o melhor do mundo, se não atender a situação que o cliente vive, ou pela solução que é demandada, não agregará nada ao cliente. Significa que o cliente pode até reconhecer que seu produto é o melhor do mundo, mas para aquela situação, não resolve, não agrega.
Mas continua o melhor produto do mundo.

Ele escolherá, então, um produto inferior, mas que resolverá o problema, que exige pela solução, e mesmo sendo um produto inferior, agregou ao cliente. Já testemunhou isto alguma vêz? Se ainda não, aguarde. Acontecerá pelo menos alguma vêz com quem é vivo e vende alguma coisa.
Isto redunda numa segunda observação. Valor agregado não é aquilo que você acha que seu produto tem, mas sim o que o cliente percebe no seu produto. Para uma determinada situação, o seu produto pode realmente ser a melhor solução, mas se o cliente não perceber, a melhor solução vai continuar com você, apesar de ser a melhor solução.

Já percebeu que as organizações fazem um enorme esforço para agregarem valor ao produto ao ponto de inventarem valor agregado?
Só que esquecem que valor agregado é o que o cliente vê e não o que você fala que tem. Já viu alguma vêz, em comerciais de TV, alguma propagando de automóveis mais ou menos assim :

  • Novo fulano de tal, o melhor do planeta terra. Suspensão exclusiva. Novo Câmbio Top-Tronic-Super-Echo-Blaster-Wind de 6 velocidades. Conexão Wifi de nem sei quantos Mbps, novas rodas exclusivas, mais espaço interno ( mas não diz quanto de + espaço, pode ser 1 cm ) e outras pérolas de quem não consegue um marketing mais inteligente.

Agora nos responda, qual o real valor agregado que este super carro que entrega ao cliente? Como aferí-lo ?

Se for isto que você tenta fazer com seu cliente, ou seja o convencimento sem muitos argumentos à não ser ficar evidenciando valores agregados que ninguém consegue perceber muito bem quais são, você está com um baita problema.

Esta é a parte ruim do Treinamento Empresarial, assim como as outras atividades humanas, ele também gestou suas enrolações ou embromation e acaba por orientar muitos profissionais à fazerem, ninguém sabe direito o que é. Muito bem, vamos então lhe dar um problema à ser resolvido. Este problema será responder á seguinte pergunta :

  • O que o seu cliente realmente valoriza na hora de realizar negócios com você ? Por mais estúpida que seja a resposta, pelo menos é um pontapé inicial e esta pergunta só o seu cliente poderá responder. Ou você poderá tentar adivinhar qual é a resposta dele, se for por este caminho, sugerimos que compre uma bola de cristal.

Aqui vamos por um outro caminho, mais delicado. A veracidade, a verdade da resposta, dependerá do nível de confiança que você tem construído com o seu cliente. Se for uma relação de confiança de fato, a resposta fica fácil. Se for uma relação que não seja pautada por confiança, você está com outro baita problema que é tentar vender valor para quem não confia em você.

Percebeu, vendedor, aonde queríamos chegar?

Se não conseguir construir uma relação honesta e de confiança com o seu cliente, ainda terá muito que enrolar, titubear e ficar inventando diferenciais do tipo acima. Será mais um no mar daqueles que não tem diferenciais à oferecer e navegará constantemente no oceano vermelho das vendas.
Empresas de Treinamento e Desenvolvimento esforçam-se constantemente para ajudarem as organizações à construírem estes relacionamentos, algumas organizações realizam um esforço legítimo e honesto para que isto seja possível, não é fácil, mas é possível. O Treinamento de Vendas passa por este desafio, o homem de vendas é a cara da organização no mercado, ele leva consigo a tradução do esforço empresarial por proporcionar aos seus clientes algo legítimo, percebido e valorizado pelo cliente. Este é o sonho de qualquer organização ou seja, construir uma relação de confiança com seus clientes através de seus profissionais de vendas, que foram preparados para tal.

Nós, do Treinamento para Empresas, não sabemos quais são todas as respostas para estas observações, mas de uma coisa somos convictos, seja qual for a resposta, não deixará de passar pela construção de uma relação de confiança entre você e o seu cliente, este é o primeiro e fundamental passo para a venda de valor, fora isto é navegar no oceano vermelho.

 


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