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Desafios do Vendedor Contemporâneo – Treinamento de Vendas

Treinamento de Vendas – Desafios dos Novos Tempos.

 

Se você é um vendedor, já parou para pensar que quando entra numa negociação, o seu interlocutor pode estar treinado e vacinado contra todas as suas técnicas de abordagem e técnicas estratégicas de vendas?
Já pensou que, se isto acontecer, sua abordagem corre o sério risco de ser mesmice, ou um discurso que o seu interlocutor está cansado de ouvir, o que torna você somente mais um no mar de opções que seu interlocutor possa ter?

Se esta possibilidade for real, e tenha certeza de que é, para que serviu seu Treinamento de Vendas?

Muito bem não serviu para nada, pode ser sua primeira impressão. Se for esta a sua primeira impressão, está equivocado. O Treinamento de Vendas serviu para coloca-lo no jogo. Os diferenciais que você irá criar, dependerá de você + o esforço coletivo e legítimo de sua organização, é assim que funciona a profissão de vendas nos dias de hoje.
O Treinamento de Vendas não fáz mágica, não substitui o homem em seus processos criativos e de construção de relacionamentos. No passado até poderia apresentar uma técnica inovadora de vendas, quando a comunicação e a informação ainda não eram tão instantâneas. Nos dias de hoje, uma técnica de vendas formidável é mera utopia, mito corporativo.

Basta observar que o Treinamento Empresarial mudou radicalmente a abordagem sobre os processos de negociação e vendas. Por exemplo :

  • Este papo de nunca dar seu melhor preço e deixar um chorinho para a hora do arremate final da venda, já é velhacaria aos olhos de um comprador minimamente treinado. Se ao sentar numa mesa de negociação você estiver decidido à utilizar esta técnica, tenha em mente que quando você estava lá na recepção aguardando para entrar, o comprador já tinha pensado numa forma de sabotar sua manobra velha, obsoleta, cheirando à mofo e que ele já conhece há anos. O Treinamento para Empresas já preparou o comprador para lidar com isto, faz tempo. Simplesmente não funciona mais.

 

Então porquê as Empresas de Treinamento não proporcionam uma técnica mais eficaz, ao invés de ficar repetindo técnicas velhas? Muito boa pergunta.
O que o Treinamento de Vendas contemporâneo esforça-se para fazer e é lícito, é honesto, é ensinar os profissionais de vendas à construírem o relacionamento que agregue valor à ambos os negócios, não o relacionamento pessoal vendedor-comprador, mas sim o relacionamento empresarial, corporativo, sofisticado e efetivo.

Mas para tal construção requerem-se mentes sofisticadas e capazes de leituras das oportunidades de negócios. Uma mente que elabore estratégias claras e abordagens humanizadas que consigam perceber com legitimidade que um negócio só é bom se for bom para todos, desta forma será sustentável e tenderá a se repetir no futuro.

Aqui tudo começa à complicar mesmo. Vender hoje não é o mesmo que foi no passado e você, vendedor, é um profissional que, para se consagrar é exigido por sofisticação e eficácia, além de um portfólio de produtos que seja competitivo.
Existem poucas profissões que dependem tanto da coletividade quanto vendas, vender não é mais o resultado somente do esforço do vendedor. É resultado de um portfólio competitivo de produtos ou serviços, de qualidade reconhecida, com preços baseados pelo valor de mercado, credibilidade, transparência, pontualidade, que assegure o lucro para o cliente, preparação de vendedor e segurança na continuidade do fornecimento/assistência técnica. É muita coisa, não acham? Mas é o que o cliente valoriza. É aquilo que você, se fosse cliente, procuraria num fornecedor. Se tudo isto seria muito bom se você fosse o cliente, porquê acha que não seria bom para o seu cliente de hoje?

Ainda é muito comum testemunharmos processos de vendas totalmente sustentados pelo relacionamento pessoal de vendedores e compradores, que conhecem-se há 10/15 ou 20 anos, tem uma relação de confiança construída, já conhecem como funcionam em suas escolhas e todo um mecanismo intuitivo que permeia a relação comercial.
Isto de fato é muito bom, mas se o comprador aposenta, muda de organização ou afasta-se por outro motivo qualquer, toda esta construção pode ir por água abaixo em questão de pouco tempo. Já testemunhamos isto diversas vezes. Organizações que não conseguem um relacionamento mais desenvolvido com seus clientes, em esferas mais profissionais e que não dependam exclusivamente das escolhas pessoais dos decisores, estão sob risco.

Um dos caminhos que as técnicas de vendas mais sofisticadas procuram fomentar é a liderança do cliente, mas tal proposição, como dissemos requerem mentes e posturas muito maduras e capacitadas para esta construção. O Treinamento de Vendas atual tem sempre em um dos módulos disponíveis, o Treinamento para Líderes. O objetivo é formar vendedores líderes de seus clientes, aqueles que ajudam o cliente à se desenvolver, sugerem alternativas de negócios, promovem o cliente, proporcionam conhecimento, orientam e cuidam para que o cliente esteja sempre se desenvolvendo. O resultado disto é que o cliente não irá enxergar nas outras opções que possui, outra opção tão vantajosa quanto continuar fazendo negócios com sua organização. Continua um esforço coletivo e com todas as dificuldades apresentadas acima, só que agora com diferenciais e diferenciais reais, percebidos pelo cliente. Não é uma construção fácil, mas é possível.

Nos dias de hoje, o desenvolvimento de vendedores é bem parecido com o desenvolvimento de liderança, segue conceitos muito próximos e tem o mesmo objetivo final, o desenvolvimento da organização. Afinal se a organização não se desenvolver, não haverá organização e não havendo organização, não haverá o que se vender e nem para quem vender.

 


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