Metas Bem Feitas – Treinamento de Vendas

Treinamento de Vendas – Metas Smart do Jeito Certo.

 

Quando ministramos um Treinamento de Vendas nos deparamos com erros que são muito comuns nas empresas e a falta de gestores comerciais melhor preparados agrava uma situação bem incômoda.

A questão do descolamento das metas da realidade atual.

Isto acontece porquê não são metas, são expectativas e expectativas não sustentam organizações e nem profissionais.
O que observamos é que a maioria das metas na verdade são expectativas, nada mais do que expectativas e quando não acontecem pessoas e profissionais acabam por serem penalizados, o que pode acabar em desestímulos e até no desligamento da organização.
Muitas organizações adotam um sistema de metas desestimulante, descolado da realidade e que tráz mais prejuízos do que benefícios ao relacionamento profissional. A organização sofre e profissionais sofrem junto, um jogo de prejuízos mútuos, uma soma de resultados negativos.
Acontece que não existe uma fórmula para a elaboração de metas a não ser o bom senso, o conhecimento do negócio, apoiados por um bom sistema de cruzamento de dados e leituras de cenários consistentes. Exatamente o que falta em muitos gestores comerciais nas organizações, apesar de inúmeros Treinamentos de Vendas à que são submetidos.
Nos foi solicitado por treinandos um roteiro de como fazer uma meta minimamente colada com a realidade. Não há um método definitivo, pois cada negócio tem suas nuances e particularidades à serem levadas em conta na hora de definição das metas, mas podemos deliberar conceitualmente e ao pensar em suas metas você pode levar em conta nossa sugestão.

Como é um tema extenso, dividimos em várias etapas, ao final de cada publicação (la no rodapé) haverão os links para cada etapa no encadeamento construtivo do conceito e desta forma poderão ter um caminho, minimamente claro, de como realizar metas mais aderentes à realidade que cada um vive.

 

O óbvio e correto conceito SMART – Treinamento de Vendas.

Muito bem nesta etapa iremos tratar do conceito de metas.
Se você já participou de algum Treinamento Empresarial para preparação de vendedores deve ter ouvido falar no conceito SMART. O Método Smart é uma ferramenta criada por Peter Drucker que auxilia na hora da definição de metas, sejam elas pessoais ou profissionais. É uma das mais famosas ferramentas de Coaching por sua ampla possibilidade de aplicação e de variação conforme o contexto particular de cada aplicação.
Apesar de ser considerada uma ferramenta óbvia, para os nossos dias, é aonde percebemos a maior incidência de erros na hora de se pensar em metas. Por ser uma ferramenta de várias etapas, a somatória de erros em sua aplicação conceitual acaba por gerar um erro final grotesco e descolado da realidade. A ferramenta é muito boa, mas o seu uso tem de ser preciso, caso contrário não passará de perda de tempo.

Porque recebe o nome SMART ?

  • S = Specific ou Específica.
  • M – Mensurable ou Mensurável, aferível, quantificável.
  • A – Achievable ou Atingígel, viável, possível.
  • R – Relevant ou Relevante para a organização.
  • T – Time-Bound ou Tempo de execução.

Pensar antes de começar.

Vamos elaborar nossa construção, inicialmente para cada um dos pontos aqui mostrados e adicionaremos algumas outras considerações com o tempo.
O que podemos perceber é que a grande dificuldade das metas é o acúmulo de erros nas etapas de construção destas. Gestores e organizações, por mais que contratem Empresas de Treinamento de Vendas, continuam errando nos mesmos pontos e ao final do processo, tem contra as metas um acumulo de erros que eles mesmos criaram e que se tornam um enorme problema ao longo do tempo. Como resultado tiram o sono de muitos vendedores e gestores de vendas que criaram seus próprios infernos particulares.

Antes de entrarmos na elaboração do conceito de fato, recomendamos que o Treinamento de Vendedores é fundamental antes de se pensar em qualquer meta. Caso não se tenha este cuidado, o gestor de vendas deverá estar consciente que está solicitando à uma pessoa despreparada para que construa uma meta. E isto tráz riscos enormes à organização, além do fato de não ser a postura de um gestor de vendas tal recomendação. Como consequência, a responsabilidade da meta não é de quem a preparou, pois não tem esta hard-skill, mas de quem, conscientemente, solicitou, ou seja o gestor. Seria como fazer a crítica de um quadro que não foi um pintor que o realizou, ou seja, um contra-senso à olhos vistos.

Se isto acontecer, significa que o gestor é quem precisa de um Curso de Gestão Comercial, senão daqui para frente tudo será despreparo e somatória de erros. Para isto há inúmeros Treinamentos para Empresas disponíveis no mercado que podem ajudar sua organização à eliminar esta sucessão de erros que acontece na elaboração das metas e que veremos nas publicações ulteriores.

Este já é o primeiro erro que recomendamos que evite, a elaboração de metas por profissionais sem preparo para elaborá-las e esta preparação requer tempo e aprendizado. Parece que não, mas é o que vemos nas organizações todos os dias, a falta de preparo para se pensar em metas consistentes. Profissional despreparado = Visão Turva e esta visão incidirá sobre tudo o que ele realizar, incluindo suas metas.

Próxima publicação S – Specific, logo abaixo verá o link para as publicações que serão sequência desta construção, desta forma poderá seguir o roteiro em ordem cronológica.

 


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