Venda de Valor – Treinamento de Vendas

Treinamento de Vendas – Saia da Caixa.

 

A Venda do Valor é um dos desafios para qualquer vendedor. Normalmente o Treinamento de Vendas investe tempo, métodos e elabora técnicas para que o valor agregado seja uma componente importante dos negócios de qualquer time de vendas. Afinal as organizações vivem de lucros e o valor agregado é uma importante componente do lucro, em qualquer organização.

Uma das falhas mais comuns nas abordagens da venda de valor, ou vendas com valor agregado, é conceitual. Sabia?

Vendedores, homens de negócios, gestores e líderes aplicam técnicas de toda a sorte, mas nem sempre são bem sucedidos numa venda de valor. Muitas vezes quando isto acontece, a venda foi perdida antes da negociação, antes da proposição, antes da identificação de oportunidades.

Foi perdida no conceito que o profissional tem de valor.

É comum, ao receberem vendedores, os clientes ouvirem falar do valor agregado ao produto que esta, ou aquela, organização está lhe oferecendo. Compradores estão carecas destes discursos, já é repetição, mote, discurso previsto e não é novidade. Há também o fato de compradores serem clientes dos Treinamentos para Empresas e já conhecerem a maioria das técnicas de vendas, logo estão bem vacinados e bem informados.

 

As Empresas de Treinamento de Empresarial, mais conectadas com seu próprio tempo, já inserem a questão conceitual do valor como uma construção necessária para bons profissionais de vendas enfrentarem os desafios de se negociar com um mundo super informado.
O Treinamento de Vendedores ganha um leve espectro filosófico, mas que pode proporcionar um enorme diferencial na hora da negociação de vendas.
Então vamos a um pouco de filosofia. Pode parecer um pouco estranho para uma empresa que ocupa-se do Treinamento de Vendas, mas irá expô-lo a uma reflexão importante.

Treinamento de Vendas – A Questão do Valor.

Nós, humanos, somos os únicos seres que conseguem dar, atribuir valor às coisas, pelo menos até o momento é assim que percebemos o universo que nos cerca. E o que é a atribuição de valor, resumidamente?
É uma forma que gestamos para definir o grau de importância que o objeto, de nossa contemplação, tem para nossas vidas, nossas atividades, nossas vontades etc…
Então aonde está este valor, aonde repousa esta construção conceitual ? Aonde mora o valor? Aonde está o valor das coisas? Já parou para pensar nisto? A resposta é :

  • O valor está sempre na mente de quem contempla, nunca está no objeto de contemplação, mas sim e sempre na mente de quem o contempla.

Pare e reflita profundamente se não é isto mesmo?

Porém, o conceito comum, popularmente compreendido, é invertido, erradamente e tragicamente invertido.
Então vendedores procuram convencer seus clientes de que o valor está no objeto que estão vendendo. De cara cometem o assassinato da venda de valor. Porquê desprezam o que o cliente está contemplando com o negócio e desejam, ardentemente, fazer sua venda de valor que, em seu julgamento, está no seu produto. Mas no julgamento do cliente não. Olha que tragédia grega.
Quando isto acontece o cliente julgou irrelevante o valor que, supostamente, o vendedor lhe ofertou. Aqui chegamos ao ponto crítico : Relevância e Irrelevância.

A pergunta então é: Que relevância sua proposição de negócios teve para o cliente?

É aqui que mora sua venda de valor. Na relevância que sua proposição de negócios teve para o cliente, e não no seu produto. Nunca no objeto, mas nas mentes que o contemplam.
Estar conectado às contemplações do cliente, é a chave para a venda de valor, seja qual for o produto que você esteja vendendo. Pode ser até bala de goma. E quem realiza esta contemplação, o comprador que é um gate-keeper ou quem acionou esta necessidade de compra?
Se for alguém atrás do gate-keeper, o vendedor que pretende fazer a venda de valor, deverá ir até ele, incondicionalmente. Não há outro caminho. Este é quem comprará o seu valor, se estiver conectado com o que ele contempla, e mais ninguém. As vezes pode até ser o gate-keeper, por uma questão de projetos de seu departamento, por uma questão de cumprimento de metas ou por outra questão qualquer, que o vendedor também precisa identificar.
O fato é que o valor nunca estará no seu produto, mas sim no contexto no qual você insere seu produto. Se atende uma contemplação importante do cliente você já ganhou a sua venda de valor, muitas vezes até antes da negociação ou da proposição de preços.

Daí a necessidade constante de treinamento e desenvolvimento de vendedores o tempo todo. Não é uma manobra simples, exige expertise, percepção, soft-skills, hard-skills e vontade. Perceberam aonde o Treinamento de Vendas, em seus módulos avançados, procura desenvolver bons vendedores e bons profissionais de vendas?
Por esta razão não somos orientados para o Treinamento de Vendas que trabalha somente a questão motivacional dos profissionais. Não julgamos que não seja importante, sim é, mas mais importante ainda é a percepção correta do negócio, da contemplação do seu cliente. Se assim não for, poderá estar motivado, mas repetirá os mesmos erros, em sua motivação, e repetirá continuadamente até que sua motivação comece à arrefecer por falta de resultados objetivos.
Esta preparação é possível, desde o treinamento de vendas mais básico até o curso de gestão comercial. É conhecimento e pode ser adquirido, mas se não começar agora, continuará tentando vender um valor irrelevante para o seu cliente. Em seu julgamento, o valor está no seu produto e não na contemplação do cliente, perdeu a venda.
Pare e reflita.

 


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