Fale com um Assessor: (0xx11) 96590-4955
   Suporte TrainerBr

A Força de Vendas

Força de Vendas & Sucesso.

A capacitação da força de vendas requer um cuidado especial e uma abordagem aderente ao que o profissional e a organização encontrarão no (invisível) mercado e suas constantes mutações.

Pérolas do tipo:
Vendas é Paixão pelo que se faz !!!
Vendas é amor pela sua profissão !!!
O Vendedor tem que acreditar no que vende !!!
Vendas é isto, vendas é aquilo !!!

E outros blás,blás,blás do tipo não colam mais, a não ser que em sua equipe de vendas estejam profissionais despreparados e sem a mínima leitura do tempo em que vivemos. Ou ainda o gestor que solta estas frases de mural, tenha um repertório tão fraco que só consiga se comunicar deste jeito. É seu o teto, daqui pra frente não consegue ir mais e submete o time a estas abordagens mesmo, para nosso espanto ainda há muitos assim.

Ao passo que, se seu time for composto por profissionais habilitados, bem treinados e maduros aí a coisa muda de figura mesmo, fica um pouco mais complexa. Vendas, sempre é a resultante de inúmeros aspectos estratégicos, desde o cenário econômico até uma simples abordagem pessoal.

Vamos a algumas considerações que consideramos críticas para que aconteça uma venda perene e de valor agregado real para a organização.

Qual é o Target da Força de Vendas?

Não estamos falando de metas, mas do target estratégico, ou do mercado. Não adianta ter um portfólio de produtos espetaculares, se não conseguir identificar qual é a parcela, do que chamamos de mercado, que seja consumidora perene destes.
Julgar que o mercado para o seu negócio é qualquer um que possa comprar é de uma ingenuidade estratégica empresarial enorme. É claro que qualquer um pode comprar da organização, mas o seu mercado é aquele que irá dar perenidade aos negócios e que identifica na marca (no negócio) uma opção a ser considerada, ou mesmo atraente.
Daqui pra frente, o que faz a diferença é exatamente o trabalho da força de vendas. Não adianta ter a força de vendas melhor treinada do mundo sem esta identificação, que é essencial, para qualquer negócio. Muitas organizações relegam esta construção exclusivamente ao esforço de marketing, mas sabemos que não é só isto.
Sem uma inteligência de mercado (B.I.) bem planejada e consistente, o esforço de marketing pode ser dinheiro jogado fora e a força de vendas trabalha desorientada e investindo esforços num mercado potencial dissonante das políticas da organização.
Como consequência o desempenho de vendas acaba sendo sempre aquém do potencial da empresa. Em organizações assim, geralmente, o stress é elevadíssimo e o turn-over na estratosfera.

Usar canais de vendas para se comunicar com o mercado.

Que pode ser presencial (através da força de vendas direta ou indireta) ou virtual (através das inúmeras plataformas disponíveis on-line ou outras mídias).
Investimento em tecnologias é essencial e a detecção de quais canais dão uma melhor resposta do mercado também.
Entretanto isto é uma obviedade e não iremos ceder muitas letras nestas observações, deixaremos para outra postagem direcionada para este tema ou quando formos tratar do B.I.

Mostrar qual o diferencial que seu produto tráz ao cliente, de fato.

Este é o pecado mais frequentemente encontrado no marketing de produtos.
Desde que elaboramos, no ambiente corporativo, o conceito de diferencial, ou valor agregado, há uma torrente de empresas que procuram agregar valor aos seus produtos meio que na marra com frases de impacto do tipo:

Adquira um produto diferenciado !!!

 

Mas não diz, nem mostra, qual é este diferencial e o discurso de vendas acaba em coisas do tipo:

Compre nosso veículo, é o único com Câmbio Top Tronics Power Advantage Super Hiper Blaster de 8 velocidades, no inverno ou no verão!!!

OK, o nome é lindo demais (apesar de não ter entendido o que significa). Entretanto não diz, nem mostra, o ganho para o seu provável consumidor deste dispositivo e no que de fato agregaria a sua forma de dirigir atual.
Logo espera que o cliente decida por uma compra baseado num discurso que não comunica nada, a não ser um nome diferente (geralmente em inglês) e não mostra de fato, com clareza, qual é este diferencial. Isto revela uma falta de diálogo claro exatamente com quem mais interessa, o cliente.
Este tipo de discurso de marketing já está banalizado, é mais do mesmo e sugere uma falta de criatividade terrível em quem promove organizações e produtos.

É marketing disfuncional e que não impressiona mais, ou que impressiona somente os desinformados. A lista de empresas com super diferenciais deste tipo, e que quebram, não é pequena.
Resumindo, há uma constelação de empresas inventando diferenciais mas não conseguem dizer de fato e demonstrar de forma cabal e irrefutável quais são estes diferenciais para os seus potenciais clientes. São organizações com um sério problema de criatividade e capacidade de inovação (muitas investiram muito pouco em tecnologia e capacitação) e tentam tirar esta diferença em campanhas de marketing.
O pessoal do marketing de baixa qualidade (claro não são todos) não reclama, faturam alto com o fracasso criativo de muitas organizações.

Falta de diferenciais e a pirataria.

No pior dos casos, os que não investiram em capacitação e tecnologias, aguardam por inovações alheias e procuram copiá-las a todo custo, demonstrando uma incapacitação crônica para a inovação.
Após o sucesso de uma cópia bem sucedida, nada melhor do que uma campanha de marketing.
O cliente percebe tais manobras e reage negativamente a elas, muitas organizações não possuem um senso auto-crítico para enxergar suas próprias falhas e acabam compensando esta falta de diferenciais na guerra por preços. Uma vêz que a própria organização tem consciência que seu produto não é diferencial mesmo, a única alternativa que sobra é a guerra por preços, não há outra saída e o discurso fica ainda pior.
Temos um enorme diferencial, mas vendemos barato!

Faz sentido???

Ora!!!! Se de fato sua organização tem um diferencial e o cliente percebe isto, interessando-se pelo seu diferencial, a guerra de preços está resolvida. Não há ninguém que em sã consciência troque um benefício (comprado por um preço justo) por um malefício (comprado barato). Isto só acontece quando o seu diferencial é igual ao diferencial de todos os outros concorrentes, mas neste caso não é de fato um diferencial, é somente marketing disfuncional em ação.
Quando se coloca a culpa que o cliente age assim, é que de fato ele não viu os seus diferenciais, e se ele não viu os seus diferenciais é por que você não apresentou-os de forma convincente (ou para as pessoas certas) ou eles simplesmente não existem pelo fato de seus concorrentes fazerem o mesmo e do mesmo jeito.
Só você acha que os têm, mas o cliente (quem importa de fato) simplesmente não acha, porquê não os viu.

Já parou para pensar nisto?

Tenha em mente o seguinte: Diferencial não é o que você acha que tem, mas o que outros vêem em você. Amparados por esta frase, corretíssima, é que muitas empresas ficam inventando os seus diferenciais, na ansiedade que os diferenciais colem pelo discurso e não pela constatação fática. Não caia neste erro. Se não tem diferenciais de fato não é nenhum pecador, nenhum pária e nenhum incapacitado, trabalhe, estude e experimente que eles estão ao alcance de seus neurônios. Entretanto se não quiser ter este trabalho, fique no discurso disfuncional e veja aonde o seu negócio, de fato sem diferenciais, vai dar.
Se o seu produto não tem diferenciais, não é nenhum pecado. Há muitas coisas que precisamos e que são assim mesmo. Neste caso os seus diferenciais podem ser no atendimento, no modelo de negócios, no pós-venda, na capacitação profissional, na capilaridade, no prazo de entrega, no relacionamento humano, na originalidade etc… Nada o impede de ser inovador. Não se inova somente com tecnologia (apesar de ser importante), se inova também nos modelos de negócios e nos comportamentos.

Um negócio qualquer que não tenha uma visão clara de suas forças (todos podem tê-las) e fraquezas (todos certamente as tem) tem tudo para não ser longêvo. Seus profissionais não saberão explorar o que tem de forte (aproveitando as boas oportunidades) e nem se proteger do que tem de fraco (lidando com as ameaças). Uma força de vendas profissionalizada e consciente sabe como lidar com estas situações, infelizmente são experiências que ainda vemos com raridade no ambiente corporativo.
Diferencial é o que você tem (ou faz) e que os outros não tem (ou não fazem). No pior das hipóteses muito poucos tem ou o fazem, o que diferencia um grupo de outros grupos que não tem seus diferenciais. É muito básico não é? Então porquê ainda não caiu a sua ficha?
Reflita seriamente sobre os seus reais diferenciais ou continue no marketing disfuncional, a escolha é sua.

Força de Vendas Capacitada – O Treinamento Empresarial é importante.

Possuir uma força de vendas que esteja habilitada (não vamos nem falar de conhecer o produto, é chover no molhado), tenha capacitação para uso de estratégias com alguma sofisticação, análises e dados (B.I), tenha maturidade para entender (e enxergar) o mercado em que atua, saiba construir a reputação da organização e esteja preparada para lidar com as especificidades humanas (do cliente e da própria organização) não é pouco, entretanto a cada dia ganham contornos de condições basilares. Deve ser um esforço constante da organização.
O treinamento da força de vendas é fundamento. Há inúmeras empresas de treinamento habilitadas para tal e que podem lhe ajudar nesta tarefa.

 

Invista no Treinamento de Lideranças.

O treinamento para líderes, desde que atendendo a um padrão de portfólios sérios, consistentes, nunca é jogar dinheiro fora.
Ter um gestor de vendas para cobrar relatórios e apertar a equipe por resultados é o fim da picada para sua equipe de vendas, mas concordamos que é o mais fácil e barato, apesar de não funcionar muito bem.
Entretanto, gestores de vendas sem uma preparação adequada para liderança de equipes tornam-se um verdadeiro tormento e não garantem resultados, garantem somente stress.
Já presenciamos reuniões de vendas que são um tormento tanto para vendedores quanto para gestores. Ao invés de um encontro para o debate de soluções e ações, tornam-se num grupo em luta e alimentando um jogo de enganos mútuos que sempre dá no mesmo resultado para todos: Stress, desgaste e improdutividade.

Inteligentes não acham?

Tem-se de tudo na sala: cobradores, dissimuladores, inimigos, enganadores, fugitivos dos fatos e por aí vai, menos pessoas comprometidas com o debate maduro e em busca de alternativas diante de fatos, análises, opniões e cooperação mútua.

Não se espante se o dissermos que é mais comum do que imagina. Nós que ministramos o treinamento de vendas B2B recebemos muitos destes feed-backs, além de observarmos tais distorções “in loco” e com bastante frequência.
Uma liderança habilitada para traduzir para a organização a demanda e o comportamento do mercado e também traduzir para o mercado as vantagens de se fazer negócios com a sua organização apresentando estas vantagens reais exige um profissional capacitado, alías muito bem capacitado.
Entender muito bem da própria organização, ter o respeito e credibilidade para tal e saber construir uma interface com a equipe que a faça performar com leveza e inteligência é coisa para profissionais conscientes de seus papéis e altamente capacitados.

Não é para qualquer um mesmo, somente para os diferenciados.

Nem pense em pegar seu melhor vendedor para fazer isto, suas chances de dar com os burros n´agua (perder um bom vendedor e ganhar um péssimo gestor de pessoas e processos) são enormes. Pode até ser que funcione, mas não porquê ele é o seu melhor vendedor, mas porquê é capacitado para a gestão de pessoas, negócios e processos.

Se ainda não percebeu que paixão é um desequilíbrio e muitos profissionais repetem este mote (já gasto) por falta de repertório mesmo, precisa de estudar mais o tema e suas nuances. Se estudar o tema com alguma profundidade substituirá rapidamente este termo (que não comunica nada) por: uso de virtudes, dedicação e estudo sério do que se faz. Na falta deste repertório (básico) vai o paixão mesmo.
O treinamento de liderança contemporâneo apresenta boas alternativas de capacitação de gestores comerciais, faça uma boa pesquisa e encontrará algo que tenha mais ou menos seu perfil e que caiba no seu bolso.
Há muito mais a ser considerado, entretanto não vamos fazer desta postagem um livro, se levar em consideração estas reflexões, já pode ser um bom primeiro passo.

Bom trabalho à todos.

 

Fonte da Matéria : TrainerBr

Suporte Trainer Br : +55 11 5613-6515
Mobile : +55 11 96590-4955
E-mail : relacionamento@trainerbr.com.br

TrainerBr Treinamentos Corporativos

Rua São Francisco Xavier, 101
São Paulo - SP Cep: 04456-030
Suporte Trainer Br : +55 11 96590-4955
relacionamento@trainerbr.com.br

Matérias & Publicações – Blog

Conheça a Trainer Br